在冠狀動(dòng)脈疾病(冠心病)治療過(guò)程中，冠脈支架、藥物球囊等介入性醫(yī)療器械的應(yīng)用越來(lái)越廣泛。血管介入醫(yī)療器械商遼寧垠藝生物科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)垠藝生物)正在申報(bào)創(chuàng)業(yè)板IPO，目前已收到深交所第一輪審核問(wèn)詢函。

為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，垠藝生物的銷(xiāo)售費(fèi)用較高，報(bào)告期內(nèi)(2019~2021年及2022年上半年)銷(xiāo)售費(fèi)用率分別達(dá)42.26%、36.53%、29.99%和17.43%，其中約七成銷(xiāo)售費(fèi)用為推廣服務(wù)費(fèi)。

(相關(guān)資料圖)

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，垠藝生物存在多家與離職員工相關(guān)的推廣商，還曾通過(guò)推廣商支付銷(xiāo)售員工薪酬。此外，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理董何彥也通過(guò)推廣商(主要為離職員工相關(guān)推廣商)累計(jì)占用公司資金2986.87萬(wàn)元，用于買(mǎi)房、支付股權(quán)款等。

對(duì)此，垠藝生物2022年11月3日通過(guò)郵件回復(fù)記者稱(chēng)，近兩年，公司為避免可能發(fā)生的利益沖突，對(duì)公司與在職員工及離職員工相關(guān)推廣商之間的合作進(jìn)行了清理和規(guī)范，至2022年1~6月已無(wú)此類(lèi)交易。

實(shí)控人占用公司資金

垠藝生物的銷(xiāo)售模式主要分為直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)，其中經(jīng)銷(xiāo)分為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式和配送模式。在直銷(xiāo)及配送模式下，其市場(chǎng)推廣主要由公司自主或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)推廣服務(wù)商進(jìn)行，公司需要較高的市場(chǎng)推廣投入以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)。

2019~2021年，隨著傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式收入占比持續(xù)提高，垠藝生物銷(xiāo)售費(fèi)用率逐年降低，但金額仍有所增長(zhǎng)，分別為1.07億元、1.33億元和1.85億元；其中推廣服務(wù)費(fèi)占比分別為74.10%、69.34%和68.81%，金額分別為7918.43萬(wàn)元、9191.28萬(wàn)元和1.27億元。

推廣服務(wù)費(fèi)均直接支付給推廣服務(wù)商?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，報(bào)告期內(nèi)，垠藝生物的推廣服務(wù)商有較多系離職員工及與其關(guān)系密切的家庭成員持股，共涉及16名離職員工、23家推廣服務(wù)商。此外，報(bào)告期內(nèi)還存在公司在職員工相關(guān)的推廣服務(wù)商，涉及2名在職員工、3家推廣服務(wù)商。

垠藝生物表示，公司部分員工或其親屬具有多年的醫(yī)療器械行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，與客戶或潛在客戶建立了較為緊密的聯(lián)系，其個(gè)人為了充分利用自身的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資源，加入推廣服務(wù)商或自己成立推廣公司。

不過(guò)，上述推廣服務(wù)商與垠藝生物之間的關(guān)系，并不只有推廣服務(wù)方面的交易。2019年、2020年，垠藝生物通過(guò)多家推廣服務(wù)商支付員工薪酬分別為457.71萬(wàn)元和593.36萬(wàn)元。其中，2019年涉及9家離職員工相關(guān)推廣商、3家在職員工相關(guān)推廣商；2020年涉及13家離職員工相關(guān)推廣商、1家在職員工相關(guān)推廣商。公司已進(jìn)行全面整改，自2021年以來(lái)已全面停止通過(guò)推廣商發(fā)放員工薪酬。

2019~2021年，垠藝生物實(shí)際控制人董何彥通過(guò)推廣商分別占用公司資金1080.16萬(wàn)元、1793.71萬(wàn)元和113萬(wàn)元，累計(jì)占用2986.87萬(wàn)元用于購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)、支付股權(quán)款等。上述配合資金占用的推廣商主要為垠藝生物在職員工或離職員工相關(guān)推廣商。截至2021年12月31日，董何彥已將相關(guān)占用資金本金全額歸還，相關(guān)資金占用利息已于2022年6月全額支付。

為何董何彥可以通過(guò)離職員工相關(guān)推廣服務(wù)商占用公司資金？其對(duì)上述推廣商有多大影響？2022年11月3日，垠藝生物通過(guò)郵件回復(fù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，公司實(shí)際控制人對(duì)該等離職員工相關(guān)推廣服務(wù)商不存在實(shí)質(zhì)影響。

值得注意的是，2019~2021年，大量離職員工相關(guān)推廣服務(wù)商注銷(xiāo)，23家推廣商共有21家已注銷(xiāo)。此外，3家在職員工相關(guān)推廣商也在報(bào)告期內(nèi)全部注銷(xiāo)。公司對(duì)上述推廣商采購(gòu)?fù)茝V服務(wù)是否具有必要性和合理性？

垠藝生物回復(fù)記者稱(chēng)，報(bào)告期內(nèi)，公司與推廣服務(wù)商合作系基于公司正常的業(yè)務(wù)需求，以及推廣服務(wù)商提供的服務(wù)能夠滿足公司的選取標(biāo)準(zhǔn)和考核要求而確定，具有合理性；近兩年，公司為避免可能發(fā)生的利益沖突，對(duì)公司與在職員工及離職員工相關(guān)推廣商之間的合作進(jìn)行了清理和規(guī)范，至2022年1~6月已無(wú)此類(lèi)交易。

公司核心產(chǎn)品被集采

報(bào)告期內(nèi)，垠藝生物分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2.53億元、3.63億元、6.17億元和2.39億元，分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8441.04萬(wàn)元、1.15億元、2.72億元和1.09億元。其中，藥物洗脫球囊收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重分別為68.38%、82.55%、93.14%和93.36%，球囊擴(kuò)張導(dǎo)管收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重分別為24.55%、14.53%、6.46%和6.39%，是公司主要收入來(lái)源。

藥物洗脫球囊貢獻(xiàn)了絕大部分收入，且占比越來(lái)越高，為垠藝生物核心產(chǎn)品。目前，國(guó)內(nèi)共有11款冠脈藥物洗脫球囊產(chǎn)品，公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而集采政策的實(shí)施也極大影響著公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

集采政策的實(shí)施體現(xiàn)在醫(yī)用耗材“以價(jià)換量”。執(zhí)行集采后，產(chǎn)品價(jià)格下降，若未來(lái)銷(xiāo)量增加不足以彌補(bǔ)價(jià)格下降的影響，則垠藝生物存在收入下降及業(yè)績(jī)下滑的風(fēng)險(xiǎn)；如果產(chǎn)品未中選，也將對(duì)公司盈利能力產(chǎn)生不利影響。

垠藝生物的藥物洗脫球囊在已實(shí)施集采的地區(qū)均已中選，集采實(shí)施時(shí)間主要集中在2021年及2022年上半年。報(bào)告期內(nèi)，藥物洗脫球囊的平均銷(xiāo)售價(jià)格分別為8010.98元/條、6711.26元/條、4583.11元/條和2022.82元/條，出現(xiàn)持續(xù)下降。

雖然價(jià)格下降，但2020年、2021年，藥物洗脫球囊導(dǎo)管產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量增長(zhǎng)率分別為106.79%、181.11%，出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

2022年上半年，垠藝生物營(yíng)業(yè)收入同比下降42.14%，凈利潤(rùn)也同比有所下降，主要原因是上半年藥物洗脫球囊銷(xiāo)量增長(zhǎng)未達(dá)預(yù)期，未能完全彌補(bǔ)價(jià)格下降的影響，藥物洗脫球囊收入較上年同期下降41.72%。

藥物洗脫球囊的銷(xiāo)量增長(zhǎng)是否存在市場(chǎng)瓶頸？對(duì)此公司回復(fù)稱(chēng)，2022年1~6月，藥物洗脫球囊銷(xiāo)售數(shù)量為11.02萬(wàn)條，已接近2021年全年銷(xiāo)量12.54萬(wàn)條的水平，隨著臨床應(yīng)用的不斷增加，藥物洗脫球囊具有較大的市場(chǎng)空間，銷(xiāo)量增長(zhǎng)不存在市場(chǎng)瓶頸。此外，公司基于在介入無(wú)植入領(lǐng)域取得的技術(shù)，布局了腦血管和肺血管介入無(wú)植入產(chǎn)品，將為公司提供業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

招股書(shū)(申報(bào)稿)引用弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，藥物洗脫球囊在國(guó)內(nèi)使用量從2016年的7500個(gè)大幅增長(zhǎng)至2021年的29萬(wàn)個(gè)，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步攀升至100萬(wàn)個(gè)，2030年預(yù)計(jì)將達(dá)到204.2萬(wàn)個(gè)。

不過(guò)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在上述弗若斯特沙利文的資料上看到，未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)藥物洗脫球囊的使用量增長(zhǎng)、市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度會(huì)明顯放緩。使用量方面，2016~2021年年復(fù)合增長(zhǎng)率為107.6%，預(yù)計(jì)2021~2025年、2025~2030年年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為26.3%、15.3%；市場(chǎng)規(guī)模方面，2016~2021年年復(fù)合增長(zhǎng)率為56.9%，預(yù)計(jì)2021~2025年、2025~2030年年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為21.6%、6.2%。

前五大經(jīng)銷(xiāo)商已注銷(xiāo)

垠藝生物主要客戶為直銷(xiāo)醫(yī)院、配送商及經(jīng)銷(xiāo)商，終端客戶為醫(yī)院。由于經(jīng)銷(xiāo)商眾多，公司客戶數(shù)量相對(duì)較為分散。報(bào)告期內(nèi)，垠藝生物對(duì)前五大客戶的銷(xiāo)售金額，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重分別為27.70%、21.22%、18.50%和16.32%。

記者注意到，報(bào)告期內(nèi)，公司多家年度前五大客戶注銷(xiāo)，包括2019年第二大客戶徐州正紅醫(yī)療器械有限公司、徐州瀚海通貿(mào)易商行(以下簡(jiǎn)稱(chēng)徐州正紅、徐州瀚海通)；2020年第三大客戶上海懷谷醫(yī)療科技中心、河南尚善醫(yī)療科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海懷谷、河南尚善)；2020年第二大客戶上海優(yōu)吾心醫(yī)療器械銷(xiāo)售中心(以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海優(yōu)吾心)；2021年第三大客戶中的上海施爾舒貿(mào)易商行、徐州施爾舒貿(mào)易商行(以下簡(jiǎn)稱(chēng)上海施爾舒、徐州施爾舒)。

值得一提的是，徐州正紅、徐州瀚海通、上海優(yōu)吾心同時(shí)為公司推廣商，其中上海優(yōu)吾心為公司前員工姚紅香設(shè)立，垠藝生物曾通過(guò)這三家推廣商支付員工薪酬。

對(duì)于前五大客戶注銷(xiāo)，垠藝生物回復(fù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者稱(chēng)，公司前五大經(jīng)銷(xiāo)商存在注銷(xiāo)的情況，注銷(xiāo)的原因各有不同：一是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)安排，更換其他主體同公司繼續(xù)合作，銷(xiāo)售合作具有延續(xù)性。如河南尚善、上海懷古為同一控制下企業(yè)，該客戶根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)安排辦理注銷(xiāo)，更換成上海祺楚醫(yī)療科技有限公司和上海睿朗醫(yī)療科技中心繼續(xù)與公司合作，2022年上半年，更換后的兩家經(jīng)銷(xiāo)商合計(jì)位列公司第四大經(jīng)銷(xiāo)商；上海施爾舒、徐州施爾舒因其自身發(fā)展規(guī)劃原因，注銷(xiāo)后同樣分別通過(guò)同一控制下其他經(jīng)銷(xiāo)商等不同主體與公司進(jìn)行交易。二是經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)劃原因不再?gòu)氖孪嚓P(guān)業(yè)務(wù)而注銷(xiāo)，如徐州正紅、徐州瀚海通。三是公司為避免可能發(fā)生的利益沖突，逐步規(guī)范與在職或離職員工相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的合作，業(yè)務(wù)量大幅減少或不再合作，從而該經(jīng)銷(xiāo)商注銷(xiāo)，如上海優(yōu)吾心。

垠藝生物表示，公司合作的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量眾多，單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售占比較小，以上相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商在2019~2021年對(duì)公司營(yíng)收貢獻(xiàn)占比分別為4.3%、7.6%及2.1%，整體占比較小，因此部分經(jīng)銷(xiāo)商注銷(xiāo)對(duì)公司經(jīng)銷(xiāo)渠道不會(huì)產(chǎn)生較大不利影響。

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