本文來(lái)源：時(shí)代周報(bào) 作者：阿力米熱

【資料圖】

不論是線上還是線下，銀行理財(cái)經(jīng)理瘋狂開啟了攬客模式，激情營(yíng)銷。

“三年定期2.85%，銀保產(chǎn)品五年預(yù)期收益3.6%-4.1%，要想保本保息做好長(zhǎng)期規(guī)劃很重要！”隨著六家國(guó)有大行同步宣布存款利率下調(diào)，各大社交媒體的“存款”相關(guān)話題下，硝煙彌漫。

進(jìn)入6月以來(lái)，存款利率全面步入“2時(shí)代”。

在6月8日六家國(guó)有大行下調(diào)的存款掛牌利率中，三年期定存利率、五年定期存款利率下調(diào)基點(diǎn)較多，均降15個(gè)基點(diǎn)，利率分別降至2.45%、2.5%。

時(shí)代周報(bào)記者算了一筆帳，如果將50萬(wàn)元存三年定期，按照某大型國(guó)有銀行廣州分行，三年定存實(shí)際執(zhí)行利率2.85%的來(lái)算，每年平均收益1.425萬(wàn)元。與此前3%的利率相比，調(diào)整過(guò)后每年少了近千元。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

硬幣總有兩面。存款“降息”，減輕了銀行的息差壓力，但攬儲(chǔ)壓力卻在增加。

“上班就要想著如何留住存款，拉來(lái)更多存款，下班還要再開會(huì)，沒(méi)有完成任務(wù)的同事要依次說(shuō)明原因，以及明天的計(jì)劃?！痹谀硣?guó)有銀行上班的曉蘭說(shuō)，銀行人“卷”存款，已經(jīng)是日常不過(guò)的事情了。

數(shù)據(jù)記錄了銀行人攬儲(chǔ)的努力。

央行數(shù)據(jù)顯示，5月份，住戶存款增加5364億元。根據(jù)已公布的數(shù)據(jù)計(jì)算可得，漲跌相抵后，2023年1-5月，住戶存款累計(jì)增加值約為8.16萬(wàn)億元。

二季度沖刺在即。隨著存款利率連番下調(diào)，銀行人如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)“存款保衛(wèi)戰(zhàn)”？

努力

在銀行人的面前，存款利率下調(diào)的另一面，是承壓的攬儲(chǔ)需求。

曉蘭已經(jīng)好多天沒(méi)有回家吃晚飯了。

她所在的銀行網(wǎng)點(diǎn)，連續(xù)幾天召集在晚上開會(huì)，“開會(huì)的內(nèi)容幾乎都是那些，存款要新增多少，理財(cái)產(chǎn)品要完成多少，還得要負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)?！?/p>

體現(xiàn)在銀行之外的攬儲(chǔ)需求，則顯得熱情很多。

“存1萬(wàn)元獲贈(zèng)小禮品，一壺一升的玉米油；2萬(wàn)元，送一袋五斤的大米；618活動(dòng)還送600元的購(gòu)物卡，您要不要考慮存?zhèn)€錢，給自己多一份保障.......”

銀行人熟知哪些地方人流量高。在季末、年中、年末的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，他們都會(huì)出現(xiàn)在地鐵站出入口、各大商場(chǎng)門口。他們變著法子，用盡全身的熱情，積極為自家銀行營(yíng)銷。

存款利率全面進(jìn)入“2時(shí)代”，銀行人的“攬儲(chǔ)大戰(zhàn)”也從線下延續(xù)到線上：在朋友圈、視頻號(hào)鋪天蓋地推薦理財(cái)產(chǎn)品、存錢積分換禮等活動(dòng)，向潛在的客戶噓寒問(wèn)暖，再借機(jī)營(yíng)銷。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

近段時(shí)間，某國(guó)有銀行大堂經(jīng)理郭敏活躍在不同客戶的微信里，為的就是分享更多儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，再挖掘客戶的潛在需求。

即便是半年前添加成為好友，此后一直沒(méi)什么聯(lián)絡(luò)的客戶，也能收到她的問(wèn)候。“女士中午好，您也知道近期銀行的存款利率下調(diào)了。據(jù)我們了解，以后存款利息還是會(huì)逐步下調(diào)，收益只會(huì)越來(lái)越少?！?/p>

一輪介紹過(guò)后，她直接進(jìn)入正題：“現(xiàn)在除了定期存款以外，還有‘長(zhǎng)期鎖息’的產(chǎn)品，利率在3.5%-4.5%之間，存十年能保本保利息，要不要考慮一下？”

自央行發(fā)布下調(diào)存款基準(zhǔn)利率以來(lái)，郭敏所在的銀行一年期、兩年期和三年期定期存款實(shí)際執(zhí)行利調(diào)整為1.9%、2.3%和2.85%。

當(dāng)客戶釋放出有意愿存定期存款的信號(hào)，她的熱情會(huì)更加高漲，積極推薦收益更高的理財(cái)產(chǎn)品?！凹偃缡谴娑ㄆ?，肯定對(duì)沖不了利率下降和通貨膨脹。存定期也不能說(shuō)是理財(cái)，只是找個(gè)地方放錢而已?，F(xiàn)在的聰明人都開始提前配置長(zhǎng)時(shí)間的儲(chǔ)蓄，鎖定未來(lái)收益?！?/p>

如果客戶展現(xiàn)出一絲猶豫，郭敏就會(huì)接著“出招”：“若想要收益更高，還能配置4.5%利率的理財(cái)產(chǎn)品?！?/p>

郭敏把產(chǎn)品范例熟記于心?！凹偃绱嫒?5萬(wàn)元，本金可分三年儲(chǔ)存。第一年只需投入5萬(wàn)元，就可以鎖定4.5%的利率，剩余的部分可以按照4.5%的利率存定期，單利計(jì)算，十年后可領(lǐng)取約21.06萬(wàn)元?！?/p>

為了讓客戶能夠盡快做出決定，她還有“大招”：“我們還收到了內(nèi)部消息，有幾個(gè)定價(jià)利率3%左右的產(chǎn)品突然停售。所以，這4.5%利率的也可能隨時(shí)停，好產(chǎn)品需要下手快點(diǎn)?！?/p>

10年時(shí)間，是對(duì)客戶不小的考驗(yàn)。畢竟，不是誰(shuí)都愿意把一筆錢放在同一個(gè)銀行長(zhǎng)達(dá)10年。

郭敏還會(huì)再努力一把，“有15天的猶豫期，可以先搶額度，再做決定”。

這是應(yīng)對(duì)客戶再三猶豫的做法。在面對(duì)客戶因?yàn)槎ù鏁r(shí)間太久的考慮，還需要比對(duì)其他產(chǎn)品的時(shí)候，她會(huì)提供一項(xiàng)貼心的服務(wù)：“如不想延續(xù)此產(chǎn)品，可以在15天內(nèi)全額退款。”

在眾多“郭敏”的努力之下，存款“回來(lái)了”。

央行數(shù)據(jù)顯示，5月份人民幣存款增加1.46萬(wàn)億元。其中，住戶存款增加5364億元，非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款增加3221億元。

兩難

銀行人“花式攬儲(chǔ)”，使盡渾身解數(shù)，背后是銀行陸續(xù)開啟的“降息潮”。

6月8日，六家國(guó)有大行集體下調(diào)存款掛牌利率。6月12日，招商銀行、浦發(fā)銀行等十多家股份制銀行先后宣布下調(diào)存款掛牌利率。

調(diào)降幅度方面，股份制銀行與國(guó)有大行保持一致，活期存款利率均下調(diào)至0.2%，2年期定期存款利率下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)，3年期和5年期定期存款利率下調(diào)15個(gè)基點(diǎn)。

存款利率持續(xù)降低，貸款規(guī)模在擴(kuò)張。

央行數(shù)據(jù)顯示，5月份人民幣貸款增加1.36萬(wàn)億元。分部門看，住戶貸款增加3672億元，其中，短期貸款增加1988億元，中長(zhǎng)期貸款增加1684億元；企（事）業(yè)單位貸款增加8558億元；非銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款增加604億元。

光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀研究院周茂華在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，綜合居民新增貸款增加、存款同比連續(xù)兩個(gè)月少增的情況來(lái)看，反映出居民消費(fèi)意愿正逐步恢復(fù)，同時(shí)也帶動(dòng)了居民理財(cái)投資的需求。

隨著存款利率下調(diào)，如何存錢和理財(cái)成為投資者討論的熱門話題。

但對(duì)于夾在其中的銀行人來(lái)說(shuō)，攬儲(chǔ)的壓力更大了。

根據(jù)央行6月13日發(fā)布的數(shù)據(jù)，5月份住戶存款增加數(shù)額較去年5月（增加7393億元）同比少增。

錢都流向哪里了？招銀證券的估算數(shù)據(jù)顯示，5月末理財(cái)規(guī)模約27.8萬(wàn)億元，已經(jīng)回到年初水平，預(yù)計(jì)未來(lái)幾個(gè)月理財(cái)規(guī)模仍將明顯增長(zhǎng)。與此同時(shí)，債券型基金收益回暖，正受到愈來(lái)愈多投資者的青睞。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

“留住儲(chǔ)戶，留住存款”，成了每一個(gè)銀行人的硬指標(biāo)。

某地方性銀行理財(cái)經(jīng)理李悅在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)表示，人民幣存款是銀行的立行之本，再加上銀行的存貸比壓力并未消減，因此存款的數(shù)量減少，會(huì)直接影響對(duì)外發(fā)放貸款的數(shù)量減少。

為了提高存款收入，留住儲(chǔ)戶的存款，攬儲(chǔ)的壓力力度較以往相比起來(lái)，確實(shí)不少。

李悅自嘲道，銀行人就是“金融民工”，不管風(fēng)吹日曬、節(jié)假日，都得拉業(yè)務(wù)。“都得緊繃著神經(jīng)，看誰(shuí)都像是潛在的客戶?！彼f(shuō)，部門還有一些剛?cè)肼毜哪贻p員工，打著親情牌拉著親戚朋友幫她拿到業(yè)務(wù)量，“甚至還有自掏腰包來(lái)補(bǔ)充其業(yè)務(wù)量”。

拉新的方式，李悅還有自己的“小心思”：“不去街上擺攤，因?yàn)槎鄶?shù)情況都是吃力不討好，擺兩天都拉不到一個(gè)客戶?！?/p>

她的做法是到代發(fā)工資的單位，針對(duì)特定客群去拓展客戶，“會(huì)發(fā)宣傳單和宣傳小禮品，吸引客戶參與我們的活動(dòng)中，方便之后宣傳存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。”

“客戶都是現(xiàn)實(shí)的。”李悅說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，多數(shù)客戶都是數(shù)字敏感型，會(huì)比較不同銀行的存款利率，哪里高去哪里。

“存款特種兵”的案例不在少數(shù)。在社交平臺(tái)上，他們分享這異地存款的經(jīng)歷：早上7點(diǎn)從家出發(fā)，依次乘坐高鐵、地鐵，抵達(dá)外省銀行。

在他們眼里，選擇理財(cái)產(chǎn)品還怕有風(fēng)險(xiǎn)，算上來(lái)回車票成品，哪怕異地存錢收益只有幾百塊，那也是“賺到了”。

以江蘇某銀行為例，該銀行三年期定存利率可達(dá)到3.25%，起存金額需大于等于5萬(wàn)元。若以本金10萬(wàn)元計(jì)算，到期后的總收益可達(dá)到9750元，與大多數(shù)銀行三年前定存2.85%利率相比，總收益高出了1200元。

“現(xiàn)在各大銀行的產(chǎn)品差異化很小。所以，做好服務(wù)特別關(guān)鍵，就需要給客戶送一些小禮品，并提供周全的服務(wù)。”李悅說(shuō)，很多情況下客戶礙于情面，也不會(huì)把資金轉(zhuǎn)走。

后續(xù)

在銀行人的生活中，“拉存款”儼然成為常態(tài)。

然而，另一個(gè)擔(dān)憂的問(wèn)題在于，如何防止“存款搬家”現(xiàn)象持續(xù)出現(xiàn)。

所謂“存款搬家”，是指存款利率下跌后，儲(chǔ)戶將資金從銀行存款里拿出來(lái)，把錢放到能獲取更高收益的理財(cái)產(chǎn)品中。

央行發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，4月人民幣存款減少4609億元，同比多減5524億元。其中，住戶存款減少1.2萬(wàn)億元。另一組數(shù)據(jù)顯示，4月末全市場(chǎng)銀行理財(cái)存續(xù)規(guī)模估計(jì)為27.37萬(wàn)億元，較3月增加1.34萬(wàn)億元。

從以上數(shù)據(jù)不難看出，4月份存款規(guī)模與銀行理財(cái)規(guī)模出現(xiàn)“一降一升”的現(xiàn)象。周茂華對(duì)此分析道，在存款、理財(cái)市場(chǎng)向常態(tài)化回歸的背景下，理財(cái)產(chǎn)品凈值逐步回升，因此居民儲(chǔ)蓄也會(huì)有所分流。

“前幾年，由于特殊宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，金融市場(chǎng)波動(dòng)，理財(cái)產(chǎn)品凈值波動(dòng)大等，導(dǎo)致居民風(fēng)險(xiǎn)偏好下降，增加預(yù)防性儲(chǔ)蓄，居民超額儲(chǔ)蓄。但今年以來(lái)，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)前景改善，理財(cái)產(chǎn)品凈值逐步回升等，居民逐步減少超額儲(chǔ)蓄，增加消費(fèi)支出同時(shí)，居民理財(cái)投資需求隨之回暖?！敝苊A說(shuō)道。

圖源：圖蟲創(chuàng)意

在居民理財(cái)投資需求回暖之際，銀行理財(cái)類產(chǎn)品也被帶動(dòng)熱銷。

以李悅所在的銀行為例，當(dāng)前最熱門的是三個(gè)月、半年期的理財(cái)產(chǎn)品，收益在3.5%-4%左右。這些理財(cái)產(chǎn)品的共同優(yōu)勢(shì)，就是時(shí)間短、收益高。但銀行理財(cái)收益與市場(chǎng)行情息息相關(guān)，若債券市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益隨即受到影響。

不過(guò)，李悅說(shuō)，在存款利率降低時(shí)，大部分銀行都會(huì)加大對(duì)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷力度。

“為了留住原有的儲(chǔ)戶，我們也在加大力度為他們提供更完善的服務(wù)，節(jié)假日送禮、發(fā)放購(gòu)物券等，”李悅說(shuō)，即便如此，還是會(huì)對(duì)能否留住客戶，或者留住客戶存款有很大的擔(dān)憂。

低利息時(shí)代，“李悅們”還在不斷努力，不停聯(lián)系儲(chǔ)戶，一遍一遍地說(shuō)著資產(chǎn)配置的最優(yōu)方案。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中出現(xiàn)的曉蘭、郭敏、李悅均為化名）

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