觀點?/ 劉潤? ? 主筆?/ 尤安? 責編?/?黃靜
我猜,很多人都聽過這么一句話:
(資料圖)
沒有中間商賺差價。
被中間商賺差價,是一種什么體驗?
你刷抖音,帶貨的主播說,可惡的中間商,我們的牛肉干在草原上那么便宜,為什么一經(jīng)你們的手,到顧客手上就變那么貴,為什么?
你去吃飯,開廠的親戚說,沒意思,我們天天沒日沒夜地干,一件也就賺個幾毛錢,但那些中間商收走一轉(zhuǎn)手,就能在超市賣到兩塊,錢都給他們賺去了。
你去開會,公司的采購說,今年這幾個品類,我們再想想辦法,直接找到終端工廠去談,那些賺差價的中間商,能踢開就踢開。
太可惡了。
要不是這幫兩頭賺差價的中間商,我們賣家本可以賺得更多,我們買家本可以買得更便宜。
可是,真的嗎?
作為一個商業(yè)顧問,我參加過很多品牌商舉辦的經(jīng)銷商大會、代理商大會。作為一個小破公司的創(chuàng)始人,我自己也經(jīng)常和中間商打交道。
賺差價的中間商,真的可惡嗎?中間商的價值,真的只是兩頭吸血嗎?沒有中間商來賺差價,對我來說真的會更好嗎?
當然不是。
相反,我最怕的,就是沒有中間商賺差價。
什么意思?
這樣,我先給你講個故事吧。
上游的復雜度,被屏蔽了
那是一個和往常沒什么不一樣的星期一,采購小王剛打開電腦,就收到了老板的微信:
你去找個靠譜的講師,下個月給銷售團隊做一次培訓。
回完“好的”之后,小王發(fā)現(xiàn),他手里現(xiàn)在至少有兩個選擇:
一,直接去找。打開百度,打開微博,打開朋友圈,去問有沒有合適的老師,問是不是合適的價格。
二,找中間商。找?guī)准矣信嘤枠I(yè)務的中間機構,和他們聊聊需求,等他們給出推薦。
怎么選?這還不好選?
今天互聯(lián)網(wǎng)都這么發(fā)達了,信息前所未有的對稱,想找什么培訓師找不到?繞掉中間商,豈不是更有性價比?
于是,幾乎沒怎么猶豫,小王選了“一”,開始搜索。
然而,3分鐘不到,他就發(fā)現(xiàn)了一個問題:
培訓這個行業(yè),很分散。
做培訓的講師有很多,一搜一大把,哪個水平是真的高,哪個只是會營銷?
不知道。
只能一個一個去猜,去打聽,去搜口碑,直到找到所有看起來對口的老師人選。
然后,再一個一個去問價格,對檔期,來回談判。
本來以為一個上午能搞定的事,跟進了一周才好不容易有了人選。
可是,可是,剛要和對方簽合同時,卻發(fā)現(xiàn),情況又變了。
先是最想簽的老師,臨時沒檔期了。再找備選的老師,發(fā)現(xiàn)對方參加了一檔綜藝,報價漲了三倍。
于是,重新尋找,重新對比,重新確定。
確定好合同后呢?還有新一輪的待確定。
比如,光是機票、酒店和接送時間,就和對方來來回回溝通了好幾天,前前后后確認了四五遍。
一圈忙下來,小王已經(jīng)累到一句話都不想說了。
但是,但是,他還不能下班。
看看電腦,在他的待采購清單里,這個培訓只是長長一列中的其中一行。
要買的東西,還有很多項。
就算今天,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)把信息變得前所未有的對稱,但收集信息,篩選信息,把信息變成靠譜的交易...每個環(huán)節(jié)都還有很多不確定。
這,就是上游的復雜度。
想到這樣的復雜度,小王整個人都不好了。
因為這也意味著,每一項,只要選“一”,他就還是要從頭到尾再忙一圈。
要收集,要辨別,要談判,要確認,要服務,要把關......
怎么辦?小王不敢想,只能深吸一口氣,拼盡全力開始新一輪的加班。
培訓當天,講師按時按點地到了。
然而,采購最怕的事,還是發(fā)生了:采購到的商品,不靠譜。
那位老師交付的培訓,每一頁的PPT,都比他的個人宣傳海報潦草,開口講的內(nèi)容,甚至文不對題。
老板的臉色開始變化,同事們也開始竊竊私語。
26度的空調(diào)房里,小王的衣服后背,卻慢慢被冷汗打濕。
但是,怎么辦呢?這樣的失誤,很多時候并不會被允許再發(fā)生第二次。
培訓結(jié)束的第三天,拼盡全力的小王,“被離職”了。
很快,新來的采購小李,坐到了小王之前的工位上。
又是一個星期一,小李也接到了一個培訓采購需求。
聽說了小王的故事的他,毫不猶豫地選了“二”:
找到相關的中間商,把需求發(fā)給他們。
哪個老師水平高?都是什么報價?現(xiàn)在有沒有檔期?飛機酒店有什么要求?能不能滿足我的需求?
我不管。你們?nèi)チ私?,你們下判斷,你們來確認。
我只要拿著你們屏蔽掉這些復雜度后的那張報價單,做選擇題。
然后,把下一行,再下一行的需求,都這么處理:
把需求發(fā)給你,把確定性留給自己。
從此,我不用管市場變化有多快,上次下單的供貨方這次還是不是存在,有沒有漲價,是不是依然是最優(yōu)選擇。
也不用管這次要購買的東西,本身行業(yè)有多分散,多復雜,要詢價和對比多少家。
我只用找你一個人就行。
這么多年下來,你手頭積累的供貨方,一定比我通宵加班幾個晚上搜到的還多,甚至還會有我搜不到。
你對你領域內(nèi)的各個產(chǎn)品和服務的了解,也基于最一線最及時的反饋,遠比我看廣告來篩選更靠譜。
只有交給你,和你合作,我才能更好地對我的采購結(jié)果負責,同時騰出更多時間和精力,來做我專業(yè)范圍內(nèi)的事。
培訓的日子又到了,很早就和中間商敲定了講師的小李,收到了老板和同事滿意的反饋:
這個講師很專業(yè)。我們的采購也很專業(yè)。
第二個月,小李再接再厲,根據(jù)公司的采購需求,分門別類地建了個中間商資料庫。
讓自己每次采購,都能找到那些比自己更專業(yè)的人,和他們合作。
年底,加班不多,卻每次都能交付確定性的小李,拿到了最佳員工的獎金。
這,就是為什么今天,很多上了規(guī)模的企業(yè)要采購東西,都還是會和中間商合作,而不是直接找最上游的制造商、品牌商簽單。
因為中間商賺差價的核心價值,不在于靠信息差撿漏,不在于靠兩頭講價賺差價,而是能扎扎實實地幫你屏蔽上游的復雜度。
聽起來很有道理。
但是,如果我的上游沒那么分散,沒那么復雜呢?
我還需要中間商來賺差價嗎?
好問題。
小規(guī)模低成本
當上游特別集中,要采購的產(chǎn)品都集中在少數(shù)幾個大廠、巨頭手里時,會發(fā)生什么?
你可能會見到這么一群人:卑微的甲方。
什么?甲方不是付錢的一方嗎?為什么給別人送錢的,還會卑微?
哎,我舉個例子吧。
有次吃飯,一個做工程的老板曾笑著問我們:你們買過鋼材嗎?
剛做項目時,我第一次感覺到卑微,就是買鋼材。
我一個工地,隨便一個建筑都要買幾百噸的鋼材,所以剛開始,我不想讓中間商賺差價。
于是我把我的鋼材需求,直接發(fā)給了鋼廠。結(jié)果呢?
等了好幾天,人家沒理我。
為什么?
我仔細檢查了一遍,種類、厚度、直徑、工藝...所有細節(jié)都列得清清楚楚。為什么不理我?
我去問朋友,朋友一看,樂了。什么也沒說,指了指一個數(shù)字:1000。
一次下單1000噸,怎么了?有什么問題嗎?
我朋友更樂了,問我:你知道,鋼廠一個月的產(chǎn)量是多少噸嗎?10萬噸。
你拿個1000噸的單子去找人家,都不夠人家回你個郵件的功夫。
要是我一次多買點呢?
你的資金周轉(zhuǎn)得過來嗎?那么大的項目,那么長的工期,不說鋼材的錢了,就是運鋼材的運輸費,囤鋼材的場地費,你知道要幾位數(shù)嗎?
那要是我和他打好關系,請他幫忙通融通融,給我勻個1000噸呢?
那也沒戲。鋼材種類那么繁雜,你需求又那么細,人家就算和你有交情,想幫你生產(chǎn),也得要提前耗費人力物力換軋機調(diào)規(guī)格。
什么?這么復雜?那怎么辦?
去招標,去找中間商啊。
可是,中間商一賺差價,成本豈不是就上去了?
不,相反,中間商一賺差價,有時反而能幫你把成本降下去。
什么意思?
你知道團購吧。很多買家的需求“團結(jié)”在一起,變成一個更大的訂單,給到賣家,就能把議價能力提上去,把價格打下來。
中間商,也一個意思。
你看,你沒法臨時和鋼廠提太細的需求,但鋼材貿(mào)易商可以提前交計劃給鋼廠,提前安排,確保你要什么規(guī)格,都能買到。
更重要的是,你拿1000噸,到鋼材貿(mào)易商那兒一整合上他其它客戶的需求,就變成10000噸的訂單,你的單價自然能更便宜。
順便,你還能省下不少隱性成本。鋼材資金他幫你墊付,庫存壓力他幫你消化,甚至還可以按時按需幫你把鋼材配送到工地上。
中間商,確實賺了差價。
但你,也實現(xiàn)了原本很難做到的,小規(guī)模低成本的采購。
一來二去,你不但不卑微,還更劃算。
這,就是在上游特別集中時,很多中間商依然具備的核心價值:
幫你實現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。
但是,但是,這還不是全部。
我最怕找不到的那種中間商,還具備另一種能力:品控。
安全品質(zhì)擔保
曾經(jīng),有個做直播的學員和我說:
做直播帶貨,我不怕主播話術不夠好,也不怕供應鏈資源不夠,就怕品控掉鏈子。
為什么?因為前兩個,只要我努力,我還能掌握。如果出問題,我也只是做得不夠好,繼續(xù)努力就行。
但品控不一樣。
我們做直播,做的就是信任的生意。
品控,影響的恰恰就是信任。
一旦品控沒做好,有1個產(chǎn)品出問題,你賣的其它99個產(chǎn)品都會被質(zhì)疑。
一旦質(zhì)疑開始,信任就結(jié)束了,全部結(jié)束。
這都不是做得不夠好的問題,而是會滅頂?shù)膯栴}。
你看看過往那些熱搜,哪個不是這樣?
不管你做得多大,一個產(chǎn)品爆雷,整個直播間都遭殃。
不管你是不是大明星,有多少粉絲,也不管你已經(jīng)做到多大,資本有多雄厚,只要還想好好做這門生意,你都得在品控上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。
可是,偏偏,品控又是最能玩貓膩的。
品牌商很多,但就算99個都靠譜,也總還可能有1個不靠譜。
一個不小心,成分、規(guī)格、功效、資質(zhì)...哪個細節(jié)都可能出問題。必須非常專業(yè),才能保證這個品沒問題。
可是,我們每天選的品,數(shù)以百計,背后涉及的行業(yè)、產(chǎn)品知識,太龐雜了。
我一個小小的直播間,要雇多少采購,才能應付得過來這么多問題?
更難受的是,就算我們把對樣品的把控做到了極致,還是可能會出問題。
因為有些品牌商,它送到我這兒的樣品非常好,我們研究完,覺得可以,上了鏈接。
但是他發(fā)出去給消費者的商品,卻可能又是另外一個東西。
這樣的事,簡直防不勝防。一旦發(fā)生,就是大問題。
那怎么辦?怎樣才能避免這些問題?
我還是舉個例子吧。
有一次,我們選品,選中了一款奢侈品包。
樣品送到,我們的團隊非常仔細地檢測,細節(jié)都對,是正品,上鏈接。
可是商品一發(fā)出,卻發(fā)現(xiàn),有問題:發(fā)出去的產(chǎn)品,是仿品。
然而,我的直播間,卻沒有因此遭遇滅頂之災。
因為我們第一時間發(fā)現(xiàn)了這件事,在事情進一步醞釀之前,及時做好了召回和澄清,保住了直播間聲譽,同時讓相應的供貨商承擔了應該承擔的代價。
你是怎么及時發(fā)現(xiàn)的呢?
通過中間商啊。和我們合作的MCN機構,及時發(fā)現(xiàn)了問題。
說起來,那次奢侈品包的供貨商,其實已經(jīng)做得很隱蔽了。
他們在有那個牌子專賣店的城市,會發(fā)正品,因為消費者可能會拿到店里去驗貨。而在其他城市,他們才發(fā)假貨。
好在,這些和成千上百個品牌商打過交道的MCN機構,非常有經(jīng)驗,真的是專業(yè)。
所以在上鏈接之前,他們就已經(jīng)預判到了風險,做好了準備。
比如,他們甚至干了這樣一件事:
他們在一二三四線的上百個城市,都部署了很多自己人。
這些人,每一次都會到合作的直播間里購買產(chǎn)品,無論是新品牌還是老品牌,大品牌還是小品牌。
買到之后,他們會拿來和樣品做對比,一有問題,馬上反饋。
這么麻煩的事,我們直播間是顧不過來的,還好有他們幫我們做到這個地步,我們才能及時發(fā)現(xiàn)問題。
要不然......
哎。
最后的話
都說,最好沒有中間商來賺差價。
但是,家門口的那家24小時便利店,每天都在觀察你需要什么,幫你篩選有性價比的商品,天不亮就開始進貨整理,讓你凌晨3點都能想買就買。
把牛肉干從草原帶到超市的中間商,每個月都在草原上勤勤懇懇找貨源,再長途奔襲幾千公里,把牛肉干帶到沿海的超市里,讓你下樓就能吃到。
更多的中間商,躺在很多企業(yè)的供應商數(shù)據(jù)庫里,默默連接著交易的雙方。很多金牌中間商,口才不一定好,酒量不一定好,甚至脾氣也不一定好,但跑市場的腿腳和眼光一定過硬,只要你有需要,他就能給你連接到。
這種連接,有什么價值呢?至少,有三種:
為你屏蔽掉上游的復雜度。
為你實現(xiàn)小規(guī)模低成本的采購。
為你的安全品質(zhì)做擔保。
發(fā)現(xiàn)了嗎?
中間商賺差價的背后,是降本增效。
降的,是你的交易成本,降低你的單價和風險、節(jié)省你的時間和精力。
增的,是你的連接效率,讓上游的賣方,讓下游的買方,讓整個商業(yè)世界里的每一個人,都更省心省力。
賺差價,只是中間商的盈利模式。
憑降本增效賺差價,才是中間商的商業(yè)模式。
前幾天,《財富》世界500強公布了最新榜單,超過所有公司登頂榜首的,就是一個中間商:美國的零售巨頭沃爾瑪。
哎,登頂就登頂吧。
誰讓我最怕的,就是沒有中間商賺差價。
祝福。
關鍵詞: