住范兒是目前少有的明確提出，用裝修零售概念運營的實體，實踐中什么樣的運營模式才能最好的踐行裝修零售模型，是住范兒CEO劉羨然一直在認真研究的課題。北京大店開業(yè)一年后，住范兒對如何服務(wù)他們所觸達的用戶，有了更深的認知：從2022年裝修限購，重心更傾向零售，再到2023年探索出更優(yōu)化的客戶配比結(jié)構(gòu)，同時建立多元化的服務(wù)體系，可以說，住范兒正在努力向裝修零售的最佳模型邁進。

一年“整頓”三次探索更好的裝修零售模型

(資料圖)

如何去認知裝修和零售的關(guān)系？是兩個獨立的結(jié)構(gòu)還是一體的？企業(yè)的資源，在裝修和零售兩個層面，如何配比？如何拓寬服務(wù)的用戶層次？如何合理安排公司模式才能滿足這些客戶？運營大店一年的時間，這些問題在住范兒的探索中不斷的跳出來，強迫他們?nèi)ッ鎸Α?/p>

剛開業(yè)一年，住范兒北京大店已經(jīng)被“整頓”了三次，迭代速度不可謂不快。

在劉羨然的定義中，2022年初開業(yè)的北京大店算是1.0版本，2022年全年調(diào)整了兩次，相當于是1.1和1.2兩個版本。2023年初完成的調(diào)整算是2.0版本，今年的版本確立后，不再更新，直到2024年再推出3.0版本。

目前的2.0版本與去年年初的1.0版本已經(jīng)有了很大的差異，改造后的展廳布局更加注重裝修服務(wù)能力的展現(xiàn)。原來空曠的一樓大廳，已經(jīng)成為住范兒裝修服務(wù)能力的展示空間，讓消費者理解住范兒不僅僅是表象的零售，而是還有足夠的深度服務(wù)能力。也就是說，裝修零售，首先要體現(xiàn)出裝修的專業(yè)功夫。之所以要如此“折騰”，正是因為劉羨然一直期待打造出更好的發(fā)展模型。

分與合裝修與零售的互動邏輯

2023年住范兒進行的一次重大組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，是將裝修與零售分為兩個事業(yè)部。

裝修事業(yè)部做什么？劉羨然說，住范兒裝修的模式既不是整裝，也不是個性化，而是“個性化整裝”，就是做整裝打底，可以打通個性化升級，是一種能滿足更多元化的用戶需求又兼顧效率的模式。從用戶的需求來看，適當個性化都是樂意的。由于住范兒門店本身有足夠的展示空間，在標準化整裝模式和用戶的多樣產(chǎn)品選擇上提供了適配的可能性。

零售事業(yè)部做什么？基于住范兒的基因，在裝修的基石上，線上零售，線下零售，都是可行的。住范兒和其他裝修公司最大的區(qū)別，在于住范兒有龐大的線上銷售板塊。但是線上線下這兩部分服務(wù)的客戶有很大的不同，線上客戶是短平快的零售團購，而線下客戶從談單到選品到交付，整個服務(wù)時長甚至是數(shù)百倍的差異。

還有部分是精裝改造。今年北京有10萬套精裝房即將交房，這個群體也有大量的一站式需求。針對精裝房的微局部改造，包括插座、吊頂、護欄的調(diào)整，一般會產(chǎn)生一兩萬的施工費，再加上各類建材產(chǎn)品包括陽臺、美縫、智能衛(wèi)浴，還有定制家具，軟體家具，家電等等，可以做到十三四萬的客單值，少的話也有6至8萬。這部分客戶是典型的以產(chǎn)品零售帶動的一站式零售模式，也就是以前所說的拎包入住。

要服務(wù)好裝修用戶和零售用戶兩個群體，需要兩種截然不同的理念，但兩者又是關(guān)聯(lián)的，裝修服務(wù)能力還是基石。

確立裝修零售初步收益比例，是近期探索的一個里程碑

當相當多公司都在努力篩選標準化整裝客戶，獲得最大銷售額和利潤時，住范兒為什么要涉足個性化裝修？

劉羨然認為，目前整裝公司都普遍在效率上下功夫，產(chǎn)品、銷售、設(shè)計、工長管家，切成四段，每一段做好自己的事。這個模式主要適合標準化套餐，是要從效率中要利潤的模型。

現(xiàn)在裝企普遍采用超強的運營效率倒逼整個管理體系，這本質(zhì)上是管理者的訴求，不是用戶的需求，也就很難形成正向的口碑循環(huán)。劉羨然認為裝修公司一定要尊重消費者的個性化需求，以及僅需要產(chǎn)品不需要硬裝的精裝改造的需求，提供多元化的供給，而不是一味地推動標準化套餐。

建立起服務(wù)的新型結(jié)構(gòu)后，劉羨然對未來住范兒線下門店的收入結(jié)構(gòu)做了一個設(shè)想：標準套餐以及個性化裝修中的硬裝，以及他們帶動的產(chǎn)品，還有純精裝客戶的零售產(chǎn)品，這三部分的銷售期待占比是1：1：1。

這一設(shè)想對于裝修零售大店模型來說是一個重要的實踐成果。如何認知裝修和零售的關(guān)系？是兩個獨立的結(jié)構(gòu)還是一體的？企業(yè)的資源，在裝修和零售兩個層面，如何配比？

劉羨然的1：1：1結(jié)構(gòu)給出了很多答案。

其一：裝修硬裝和產(chǎn)品可以做到1：1；

其二：精裝客戶可以占到裝修客戶的一半左右，近期北京精裝市場空間極大。

可以說，住范兒在北京市場確立了近期的裝修零售模型，以及資源投放方向，是近期探索的一個里程碑。

始終圍繞中產(chǎn)做生意

供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，住范兒有近50家代理商，其中家電有十幾家，定制七八家，軟體十家，建材20家左右。

住范兒的代理商一半是商家入駐，另一半是住范兒員工自己代理的。對于像定制、門窗等對安裝服務(wù)要求較高的品類，住范兒都安排了自有工人負責安裝和售后，在產(chǎn)品的交付環(huán)節(jié)盡量做重，把控制權(quán)掌握在自己手里，并且不停的去打磨這四五十家店的人貨場，包括店面的展陳，導購的專業(yè)性，選品的精準度，圍繞著三大場景進行選品，把這四五十個店的零售能力磨的足夠強，長出自我生長的力量。

住范兒此前定義了他們的主流用戶群體，就是中產(chǎn)及新中產(chǎn)階層，住范兒滿足的是一個大類用戶的不同細分需求，這個群體有著充分的擴張空間。

在未來，相當一部分的新生代也將跨入這一個階層，成為社會上重要且龐大的主流階層。住范兒的生意將在相當長的一個階段圍繞這個群體運轉(zhuǎn)。

（文章來源：北京商報）

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