我在銀行拉存款:年中攬儲3天拉600萬,有人下場做資金“黃?!?/div>
2023-07-05 14:03:25    騰訊網(wǎng)

俗話說得好啊,一人進銀行、全家“都要忙”;一人進保險、全家“不要臉”;一人做證券、“套牢”一大片;一人賣基金,全家都操心……上周,估計各位銀行人和銀行的家屬都度過了緊張而又刺激的“年中攬儲沖刺周”。

文 | 金融八卦女特約作者:鐵馬


(相關(guān)資料圖)

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俗話說得好啊,一人進銀行、全家“都要忙”;一人進保險、全家“不要臉”; 一人做證券、“套牢”一大片;一人賣基金,全家都操心……

上周,估計各位銀行人和銀行的家屬都度過了緊張而又刺激的“年中攬儲沖刺周”。

1.

/ “距離月底還有3天,

行長讓我們?nèi)ダ?00萬。” /

為了拉存款,銀行人有多卑微?

在某城商行工作的林子說:“本來今年上半年日均400萬的任務(wù)都完成了,結(jié)果6月28號早上晨會,領(lǐng)導(dǎo)臨時給每個人加了150萬的任務(wù),我們部門一共600萬。距離月底只有3天,150萬啊,打劫也打不到這么多?!?/p>

“最后有一個‘ 天使客戶’,本來要給孩子轉(zhuǎn)100萬的買房錢,我用一張500的京東卡,求客戶7月3號再轉(zhuǎn)這筆錢,然后又用‘ 萬15 ’(即1萬元一天的利息15元)的價格買了50萬的存款交了差,共計花費1250,所以這個月績效-1250。”

“還有個同事本來請假去保胎,領(lǐng)導(dǎo)下了這個任務(wù)以后,她在醫(yī)院一起保胎的幾個孕媽媽那里湊到了80萬,很難想象她在醫(yī)院施展了怎樣的營銷功力啊?!?/p>

還有人對八妹吐槽,6月15號之后,幾乎是一天開八百個會督促存款進度,作為客戶經(jīng)理,每個月會做預(yù)測這個月存款要流出多少。最后20號的時候,支行的要求是客戶經(jīng)理不能讓客戶的資金轉(zhuǎn)入他行,如果客戶的錢轉(zhuǎn)出多少,你就得自己拿出來多少補上,所以最后的幾天真是提心吊膽。

你以為在銀行做后臺、人事、技術(shù)就沒有存款壓力了嗎?

錯,大部分銀行是需要“全員營銷”的,小胡是某國有大行的技術(shù),身上也有月日均100萬的任務(wù)。其實100萬對于銀行前臺來說壓力不大,自來水客戶存在你名下都夠了,但是小胡不接觸業(yè)務(wù),家也不是本地的,根本沒人脈。

小胡說,拉存款的方式除了父母的支持,還有薅供應(yīng)商羊毛,和供應(yīng)商的項目經(jīng)理說一說、讓他們都支持一下,勉勉強強能完成100萬的任務(wù),不需要再去買存款。小胡的領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)是300萬,他甚至明確的把拉存款這個任務(wù)給了供應(yīng)商公司。

“這么做肯定是違規(guī)的,但又拉不到客戶,怎么辦呢?還得天天擔(dān)心供應(yīng)商舉報我們。”

薇薇所在的網(wǎng)點里,到了上周的后三天(6月28-6月30),幾乎大家打電話都是:“姐,咱能支持一下下周一再轉(zhuǎn)出嗎?”“哥,手頭還有沒有活錢了,拉小弟一把”,從網(wǎng)點行長到大堂經(jīng)理,充滿了卑微銀行人的在線懇求。

除了普通員工外,有時候行長也會“卑微”求存款,甚至軟硬兼施地把存款留下來。張敏是廣東一家股份行的對公客戶經(jīng)理,她所在的銀行,客戶經(jīng)理普遍要求8000萬對公日均存款,副行長一般2億+,做不到的懲罰除了降工資外還會降級,所以行長的壓力也不小。

有些行長會在月末、季末算算指標(biāo),先打招呼放話,讓老板們把款留著支持幾天。老板們?yōu)榱说綍r候貸款方便、不被抽貸,大多是愿意幫這個忙的。到了年底的時候,老板要和企業(yè)清賬、還錢,這種時候又要用錢,咋辦?做上一筆存款質(zhì)押貸,貸款存款就都有了。更有甚者和兄弟銀行互相幫忙,把他行的抵押貸轉(zhuǎn)到儲蓄賬戶,這樣貸款指標(biāo)完成、存款指標(biāo)完成,大家空轉(zhuǎn)一圈,皆大歡喜,數(shù)字雙豐。

總之就是上有政策,下有對策,銀行人的業(yè)績,總是能以各種奇奇怪怪的方式去完成。

2.

/ “賣存款”也有產(chǎn)業(yè)鏈 /

俗話說,淘金熱都是利好賣鏟子的。銀行沖存款,利好的則是賣存款的黃牛們。

在某股份行工作的阿明由于經(jīng)常和資金黃牛打交道,向我們展開了沖存款背后的“產(chǎn)業(yè)鏈”。

阿明說,支行攤派下去的百萬級別的指標(biāo),都可以由小黃牛來進行操作。這種資金黃牛不是公司、沒那么高大上,可能就是小區(qū)里的大爺、大媽,也有銀行把他們叫做“聯(lián)絡(luò)員”。他們一個人手里有親戚朋友們一兩千萬的資金,平時就在各個銀行、券商、需要過橋款的地方做“資金販子”。

找黃牛的原則是,月底最后一兩天、或者需要的時候去買存款。可以根據(jù)績效看看是否劃算,劃算花錢補一下,不劃算就躺平?;旧鲜切≡碌脑履┤f3到萬6,大月季末萬10到萬20,今年6月30號,阿明甚至看到了有黃牛要價萬30。

面對著黃牛高到離譜的要價,有些銀行員工甚至自己下場做“黃?!保谛〖t書直接問:

“有想存錢的嗎?萬7、萬10。”

小紅書上銀行員工下場做“黃?!?/p>

黃牛的賺錢效率,其實還挺高。阿明認(rèn)識一個黃牛,是一個家屬區(qū)面食店的老板,一旦有存錢的阿公阿婆,就登記一下,報給銀行的員工,銀行給黃牛的可能是萬10、萬20,黃牛分到阿公阿婆手里,可能是萬5、萬7。有時候還會多送兩張餅、兩斤面條,小恩小惠阿婆們都會特別開心。

平日里也就月末三五天忙一下,賺個2-3千。到了一季度、半年末、年末,那是相當(dāng)賺錢,因為年終獎也發(fā)下來了,外出打工的人也回來了,甚至都能破萬。

這還是兼職黃牛,阿明了解到,全職黃牛一個月賺1-2萬不成問題。當(dāng)然了,有些黃牛賺的也是辛苦錢,在菜市場、商場、廣場舞人群中找人存錢,聽起來就很像騙子,挨人白眼是家常便飯。

同時阿明也表示,沖存款不是長久之計,存款這個東西不能硬拉,之前有個新聞?wù)f女生辭去了五十萬年薪的工作,底下評論說是親戚朋友用完了,之后沒人給你漲業(yè)績了,幫你是情分,不幫你是本分,臉皮用一次少一次。

所以得看準(zhǔn)行情,思考一下某段時間、什么類型的客戶會儲蓄。阿明所在的地級市,打聽清楚體制內(nèi)發(fā)獎金、發(fā)錢的時候,大家就會沖鋒陷陣;廣場舞阿姨手頭有錢大家都知道,所以經(jīng)常去廣場蹲著套套近乎;阿明還有個同事去了小吃街的攤主那里拉存款,一周拉過來了將近300萬。

所以阿明認(rèn)為,客戶存在于各個角落,銀行的存款、理財任務(wù)不像那些比較“坑”的貴金屬任務(wù),拿出好的產(chǎn)品還是能找得到客戶的。

其次,得了解當(dāng)?shù)厝藗兊纳钋闆r,例如拆遷、買房。之前阿明遇到一個樓盤拆遷補款,有個同事天天在拆遷辦公室門口守著,最后拉到了2400多萬的存款。

總結(jié)下來就是嘴要動,沒事多聊聊家常,不要悶頭辦業(yè)務(wù);腿要勤,對于客戶的需求盡量滿足,客戶沒有需求就挖掘客戶的需求去滿足;臉皮要厚,有任務(wù)的時候硬著頭皮問問,平時你對她們好的阿姨,也會幫你的。

既然咱沒有生在羅馬,就努力去羅馬吧。

3.

/ 年中“沖存款”,銀行為啥這么拼? /

有人好奇,為什么6月30號這個節(jié)點這么重要?幾乎所有銀行人都在做任務(wù)。

因為這一天是月末、季度末、半年度末的節(jié)點。上市銀行講報表的時候,都是用時點數(shù),特別是半年末、全年末時點數(shù),對他們而言非常重要。其中存貸款、中收、壞賬又是考核的重點,對公存款余額、零售存款余額都是財報中的亮點。

不僅是銀行和銀行之間要沖排名,一家銀行的支行和支行、分行和分行之間也要沖排名,這些因素影響著許多人一年的績效和年終獎。

還有人問,今年不是居民存款有上漲,還在刺激消費嗎?為什么銀行拉存款仍然這么積極?

一方面,商業(yè)銀行的基層行想完成差額控制計劃和保證資產(chǎn)負(fù)債的一定比例,首先就要爭取足夠的存款,然后才能在存款量允許的范圍內(nèi)發(fā)放貸款;另外,銀行需要資金池的地方很多,一級市場等其他業(yè)務(wù)都需要存款做基礎(chǔ)。簡而言之,銀行有了存款,才能開展業(yè)務(wù),就像面包店老板有了面粉才能開業(yè)一樣。

其實有一個指標(biāo),叫做“存款偏離度”,就是為了約束銀行業(yè)金融機構(gòu)拉存款“沖時點”行為,讓各個分支機構(gòu)合理安排資產(chǎn)負(fù)債總量和期限結(jié)構(gòu),最新的存款偏離度還是2018年設(shè)定的4%。

從某股份行網(wǎng)點副行長辭職的魯月表示,幾年前每天都會報偏離度數(shù)據(jù),后來突然不提了,因為從二級分行、網(wǎng)點看偏離度是沒意義的,業(yè)務(wù)的來源很不統(tǒng)一,除非你的存款偏離屢次超監(jiān)管要求,還被員工舉報了有時點拉存款的行為,才可能接到罰單。

魯月還表示,上級部門從來都沒有讓大家搞過時點沖量,只是讓大家去營銷,但往往都是執(zhí)行走樣,畢竟每個支行的領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點的領(lǐng)導(dǎo),都需要沖自己的業(yè)績。導(dǎo)致現(xiàn)在銀行拉存款,越是支行的網(wǎng)點、越需要拉存款。

魯月舉例,省分行的資質(zhì)高,隨便一個基金托管業(yè)務(wù)就是一千多萬,績效完成了;貸款上,還有許多政策上的紅利,例如綠色金融等需求,一兩家大企業(yè)過來,齊活了。既能寫進工作總結(jié)里,還不用像底下的支行和網(wǎng)點一樣苦哈哈地跑各種園區(qū),打電話。

另外,越是城商行、小銀行,越需要拉存款。國有大行給了客戶一些“安全感”,傾向于把錢存到大銀行;一些醫(yī)保、公積金類的市民業(yè)務(wù)也會托管給大銀行更“方便”。所以大銀行因為客戶基礎(chǔ)好,不缺存款,沒中小銀行那么高的吸儲壓力。

但自力更生的城商行、農(nóng)商行,就沒那么好運了。魯月跳槽到一家城商行后,發(fā)現(xiàn)資源型員工都被“薅羊毛薅到懷疑人生”。魯月所在的城商行后臺,有一個資源型姐姐,家里做土方生意,至少存了1個小目標(biāo)。每到季度末,分行領(lǐng)導(dǎo)會親自去問姐姐要些存款,魯月記得前兩年有一次情況完成得特別不好,領(lǐng)導(dǎo)開口就是讓這個姐姐一周內(nèi)找到一個小目標(biāo)的資金。姐姐怒了:“當(dāng)我是印錢的呢?!”

后來姐姐果斷備孕生娃,生完一胎生二胎,然后準(zhǔn)備辭職不支持了。銀行為了讓她別辭職,把當(dāng)年逼著她拉存款的副行長調(diào)到另外一個片區(qū)去了??磥磉€是“資源型員工”比“非資源型領(lǐng)導(dǎo)”來得實在。

所以,不論在銀行做領(lǐng)導(dǎo)還是員工,任務(wù)都不少。要自己掏錢買貴金屬、買基金、買保險、甚至還得給銀行沖業(yè)績。

但是工資可沒怎么漲,2022年,12家股份行的人均薪酬都出現(xiàn)了小幅的負(fù)增長,平安、浦發(fā)、華夏、民生、招商、興業(yè)、光大、渤海、廣發(fā)、恒豐2022年人均薪酬分別同比下降5.84%、0.65%、2.42%、2.27%、0.33%、1.40%、2.55%、8.04%、3.52%、0.34%。

特別是多家上市銀行還在2022年財報中披露了“討薪”相關(guān)數(shù)據(jù),其中某知名股份行去年共對2876名員工被追索扣回績效薪酬,總金額5824萬元,銀行內(nèi)部稱之為“績效薪酬追索扣回制度”,現(xiàn)在被追索扣回績效薪酬的還是領(lǐng)導(dǎo)和一些關(guān)鍵性負(fù)責(zé)人。

但已經(jīng)有銀行人在擔(dān)心了:

“這么沖業(yè)績下去,保不齊我們基層也得被行里討薪啊,這班上的,反倒欠公司了?”

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