越來(lái)越多新茶飲品牌開(kāi)放加盟后，指望加盟賺錢(qián)的加盟商越來(lái)越多，不少人將其當(dāng)成躺著賺錢(qián)的典范。但其實(shí)在競(jìng)爭(zhēng)激烈下，加盟商的回本周期在普遍拉長(zhǎng)，并且真正賺的是大加盟商，它們吃肉，中部加盟商能喝湯，而剩下的單店加盟商卻只能啃骨頭。

01、加盟商瘋狂涌入

在廣東韶關(guān)，有一條名為“百年?yáng)|街”的商業(yè)街，這條沿江而建的街道既是著名的旅游景點(diǎn)，也輻射了韶關(guān)最核心的商圈。如今，這條古老的街道上開(kāi)滿(mǎn)了各種各樣的奶茶店，排列分布達(dá)到了前所未有的密集?！懊扛?0米就有一家奶茶店”，街上的自有奶茶品牌“椿禾茶事”的店主柳星稱(chēng)。

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“自從連鎖奶茶品牌一股腦地都在這條街上開(kāi)店后，我的門(mén)店收入直線下降”，柳星對(duì)「市界」表示，“周末的流水直接少了一半，平時(shí)的收入也下降了大概三成?！?/p>

據(jù)他觀察，光是今年上半年，百年老街就連開(kāi)了喜茶、霸王茶姬、茉酸奶三家加盟店，第一家奈雪的茶直營(yíng)店也在裝修中?！拔沂情_(kāi)在喜茶、霸王茶姬、古茗、茶百道、茉酸奶等品牌隔壁的自創(chuàng)奶茶店主”，他無(wú)奈地自嘲道。

“預(yù)算100萬(wàn)，打算當(dāng)韭菜”，今年初，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作的金軾決定放棄自己優(yōu)渥的工作當(dāng)一名新茶飲品牌加盟商。由于準(zhǔn)入門(mén)檻低、投資金額相對(duì)較少，這也成為了很多像金軾這樣厭倦朝九晚五的上班族創(chuàng)業(yè)的首選。

“朋友之前加盟過(guò)茶百道，跟我說(shuō)做這個(gè)賺了很多”，金軾稱(chēng)，“我自己連奶茶都沒(méi)怎么喝過(guò)，在找他了解了一下情況后，就決定辭職出來(lái)做加盟。”

可以看到，新茶飲加盟儼然成為了一門(mén)“有錢(qián)就能干”的熱門(mén)生意。今年7月奈雪的茶宣布開(kāi)放加盟，更是將這場(chǎng)加盟的浪潮烘托到了新的高度，這意味著喜茶、奈雪的茶等茶飲品牌徹底改變了過(guò)去單一直營(yíng)的“高冷”態(tài)度，熱情擁抱加盟商，改用“直營(yíng)+加盟”的模式，在市場(chǎng)展開(kāi)了激烈的角逐。

更多人嗅到了賺錢(qián)的氣息，盡管奈雪的茶“單店合作150萬(wàn)元，區(qū)域合作450萬(wàn)元”的資金要求頗高，90-170平方米的大店模式意味著投入經(jīng)營(yíng)的成本更多，但并沒(méi)有嚇退想急切入局的加盟商們。不少加盟商就在開(kāi)放的第一時(shí)間提交了申請(qǐng)，“審核過(guò)去了好幾天，沒(méi)有收到任何通知，他們的效率太低了”，一位加盟商稱(chēng)。

去年底超過(guò)1000家門(mén)店的霸王茶姬，在今年持續(xù)吸引加盟商入場(chǎng)，僅僅在4月份，霸王茶姬就在全國(guó)開(kāi)出了三百多家新門(mén)店?！鞍酝醪杓ツ晟习肽瓴耪竭M(jìn)入的浙江市場(chǎng)，最起碼有上千個(gè)加盟商來(lái)參加面試，最后拿到加盟資格的少說(shuō)也有三四百位”，一位參加過(guò)面試的加盟商表示。

開(kāi)放加盟后就極為激進(jìn)的喜茶，在“城市冰箱貼”活動(dòng)的助推下，更是在短短半年內(nèi)就收獲了加盟店占比近一半的亮眼成績(jī)。在七月份，喜茶對(duì)外宣布，公司門(mén)店總數(shù)已突破2000家，其中由事業(yè)合伙人開(kāi)業(yè)的門(mén)店突破1000家。這是喜茶開(kāi)店突然提速的原因，要知道在去年11月開(kāi)放加盟之前，喜茶門(mén)店一直沒(méi)有突破一千家。

▲（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

得加盟，得天下。當(dāng)喜茶、奈雪的茶等貴價(jià)茶飲品牌都開(kāi)始以15元甚至是9.9元為切口，向下打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，就不難看出，它們?cè)谠噲D撼動(dòng)蜜雪冰城兩萬(wàn)多家門(mén)店，加盟比例高達(dá)99%的“王者地位”。

在擴(kuò)張至上的發(fā)展邏輯下，已有新茶飲品牌和加盟商們開(kāi)始奔赴一場(chǎng)萬(wàn)店狂歡。門(mén)店數(shù)量?jī)H次于蜜雪冰城的古茗宣布將在今年底突破萬(wàn)店；緊隨其后的書(shū)亦燒仙草門(mén)店數(shù)量達(dá)到了7000家以上。此外，茶百道在4月份也宣布門(mén)店數(shù)量突破了7000家；滬上阿姨門(mén)店數(shù)量則已超過(guò)6500家，預(yù)計(jì)年底突破8000家。

美團(tuán)數(shù)據(jù)也顯示，2020-2022年，餐飲業(yè)連鎖化率從15%提升到20.7%。同期，新茶飲的連鎖化率從41.2%提升到55.2%。在多個(gè)城市核心商圈的抽樣調(diào)查中，新茶飲的連鎖化率超過(guò)了80%。

02、回本周期變長(zhǎng)了

“喜茶加盟店的回本速度都保持著不錯(cuò)的水平”，一位接近喜茶的人士對(duì)「市界」透露，不過(guò)他也表示，目前喜茶在三四線城市的重點(diǎn)點(diǎn)位還是比較薄弱，“離超過(guò)蜜雪冰城、瑞幸還有很大差距。”

據(jù)明亮公司此前的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其隨機(jī)調(diào)查的三個(gè)茶飲加盟店首年收益率都超過(guò)了10%。如此算下來(lái)，如果將加盟新茶飲當(dāng)作是一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，則比市面上以余額寶、招招寶為代表的穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品收益率還要高，適合“在中型和小型城市手握一定現(xiàn)金，想要實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的人群”。

在大多數(shù)人看來(lái)，新茶飲品牌的運(yùn)營(yíng)模式較為成熟，知名度已經(jīng)打響，消費(fèi)者的心智也被教育充分，做知名茶飲品牌的加盟商就相當(dāng)于躺著賺錢(qián)，只需要前期花一兩百萬(wàn)投資，后期就可以坐等錢(qián)源源不斷地進(jìn)入口袋。

不過(guò)，多位加盟商表示，如果簡(jiǎn)單粗暴地把奶茶加盟理解為一種投資，其實(shí)并不恰當(dāng)，奶茶加盟的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)的確還有，只不過(guò)變得更難、回本周期更長(zhǎng)了。

據(jù)不同的加盟商反映，在剛放開(kāi)加盟的那幾年，一家茶百道的回本周期能夠短至只有四個(gè)月，而如今，這個(gè)回本周期延長(zhǎng)至了一年乃至一年半。然而今時(shí)不同往日，長(zhǎng)達(dá)一年以上的回本周期現(xiàn)在已變?yōu)椴栾嬈放茖?duì)外宣傳的噱頭，奈雪的茶在開(kāi)放加盟的公告中就樂(lè)觀地預(yù)計(jì)：“一年半左右的時(shí)間，單店投資加盟方就能回本。”

▲（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

加盟茶飲店，支出大頭在加盟費(fèi)以及門(mén)店租金費(fèi)用。除了奈雪的茶外，大多數(shù)茶飲品牌的前期費(fèi)用在50萬(wàn)元-100萬(wàn)元之間。向品牌方一次性支付品牌代理費(fèi)后，大到門(mén)店的裝修設(shè)計(jì)、接入數(shù)字化操作系統(tǒng)，小到操作設(shè)備、食品原料，加盟商都要向品牌方統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)，而這也成為以加盟為主的品牌方最大的利潤(rùn)來(lái)源。

以直營(yíng)店鳳毛麟角的蜜雪冰城為例，其招股書(shū)顯示，蜜雪冰城向加盟商銷(xiāo)售的食品原料占公司總營(yíng)收的七成，包裝材料和設(shè)備材料的營(yíng)收占比在兩成左右，而直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)收占比則還不到一成。得益于穩(wěn)固的加盟商體系，蜜雪冰城的凈利潤(rùn)驚人，2021年，蜜雪冰城的凈利潤(rùn)就達(dá)到將近20億元。

而在另一邊，直營(yíng)店起家的奈雪的茶卻還在虧損，從2018-2022年，奈雪的茶累計(jì)虧損超過(guò)9億元，占據(jù)營(yíng)收九成的核心業(yè)務(wù)茶飲店的單店?duì)I收持續(xù)下降，2022年財(cái)報(bào)顯示，第一類(lèi)茶飲店和第二類(lèi)茶飲店的平均單店日銷(xiāo)售額分別下滑了6%和13.6%。

盡管加盟商給品牌帶來(lái)了高額利潤(rùn)，但品牌方的強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)也讓兩者之間形成了微妙的制衡關(guān)系。

“公司總會(huì)讓你強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)一些沒(méi)用的東西，甚至門(mén)店的裝修設(shè)計(jì)有點(diǎn)色差都要讓你重新修改”，有加盟商向「市界」抱怨道。不少加盟商對(duì)品牌方的強(qiáng)勢(shì)怨聲載道，有加盟商吐槽“當(dāng)奶茶加盟商還不如去擺地?cái)傎u(mài)煎餅果子”，也有人在高壓管控下稱(chēng)“當(dāng)加盟商就是當(dāng)聽(tīng)話的韭菜”。

越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也稀釋了加盟商們的利潤(rùn)空間，最讓加盟商們叫苦不堪的當(dāng)屬外賣(mài)平臺(tái)上的惡性讓利。

“在外賣(mài)平臺(tái)上，參與滿(mǎn)減活動(dòng)的力度越大，平臺(tái)才會(huì)把門(mén)店放在靠前的位置，這樣就能獲得更多的曝光量”，柳星稱(chēng)，“再加上現(xiàn)在很流行本地生活，消費(fèi)者動(dòng)不動(dòng)去抖音、美團(tuán)上團(tuán)個(gè)券，我們就根本不賺錢(qián)。”

有媒體曾報(bào)道，蜜雪冰城線下訂單的毛利大概有4成，外賣(mài)訂單平臺(tái)扣完毛利就只剩下2成，有加盟商還表示，遇到過(guò)扣除滿(mǎn)減和紅包之后一單虧6毛的情況。

“茶飲加盟真不好干”，有加盟商表示，“沒(méi)拿到加盟資格的時(shí)候很想拿到，拿到了又會(huì)遇上像無(wú)底洞一樣的煩心事，不僅要應(yīng)對(duì)品牌方時(shí)不時(shí)的巡查、監(jiān)督，還要和素質(zhì)迥異的消費(fèi)者打交道，每天都要忙到一兩點(diǎn)才睡?！?/p>

03、資本游戲的幸存者

“新茶飲加盟說(shuō)白了就是個(gè)資本游戲，只有等到別人加盟完了，賺夠了錢(qián)，才會(huì)輪到你去賺”，柳星表示，“最早的一批加盟商掌握著優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位資源和公司資源，現(xiàn)在好的點(diǎn)位幾乎全被區(qū)域代理商壟斷了。”對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的商鋪位置自帶營(yíng)銷(xiāo)宣傳的作用，也代表著好的流水、好的人流量，更代表著成功的一半。

據(jù)「市界」了解，在如今，不少下沉市場(chǎng)的首店權(quán)成為了老加盟商們的爭(zhēng)搶之地，甚至不惜跨省開(kāi)店。以廣東某地的霸王茶姬為例，該城市的首店加盟商原是江西人，在此前已有加盟十幾家奶茶店鋪的經(jīng)驗(yàn)。為了爭(zhēng)奪好的點(diǎn)位和店鋪資源，他特地跑到了該地開(kāi)店。

狂飆突進(jìn)的喜茶加盟店中，有著豐富商鋪資源和加盟經(jīng)歷的區(qū)域代理也占多數(shù)，上述接近喜茶的人士稱(chēng)，在部分區(qū)域，之前做過(guò)加盟商的比重能占總體比重的40%以上，小型的區(qū)域代理占比能到三分之二。

當(dāng)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位全被壟斷，即便費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦拿到了加盟資格，也很難在位置不佳的區(qū)域盈利。一位做過(guò)滬上阿姨的加盟商就對(duì)「市界」表示，她曾向公司申報(bào)過(guò)一個(gè)位置較好的點(diǎn)位，但后續(xù)公司卻把這個(gè)選好的位置給了新的加盟商，而遇到這種情況只能自己承受，個(gè)體加盟商沒(méi)有任何的保護(hù)機(jī)制。

像她這樣的情況不在少數(shù)，在新茶飲加盟的圈子里，流行著一條默認(rèn)的潛規(guī)則：大加盟商吃肉，中部加盟商喝湯，剩下的單店加盟商啃骨頭。

▲（圖源/視覺(jué)中國(guó)）

生存越發(fā)艱難的加盟商，還集體面臨著賽道降溫的挑戰(zhàn)。艾媒咨詢(xún)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022-2025年，新式茶飲市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為8.46%，與2016-2021年的76.06%相比縮水九成。

在此背景下，新茶飲品牌也在不斷對(duì)外延展業(yè)務(wù)線，拓展產(chǎn)品邊界，比如奈雪的茶并購(gòu)樂(lè)樂(lè)茶，發(fā)力烘焙業(yè)務(wù)；喜茶開(kāi)始多元投資Seesaw、王檸、野生植物YePlant、和気桃桃等品牌；茶百道、古茗、滬上阿姨則開(kāi)始加碼咖啡品牌，試圖在新的賽道上有所發(fā)力。

不過(guò)對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，茶飲賽道還尚未徹底進(jìn)入日暮時(shí)分。像金軾這樣的個(gè)體加盟商來(lái)說(shuō)，突破重重困難拿到加盟資格已實(shí)屬不易，當(dāng)下正是開(kāi)店賺錢(qián)的好時(shí)機(jī)，他的新店即將在9月份試營(yíng)業(yè)，據(jù)他估算，回本周期快至10個(gè)月，慢至14個(gè)月，“沒(méi)有考慮過(guò)虧本的事”。

已經(jīng)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的頭部加盟商，則早已把目光移向了至今還未開(kāi)放加盟的茶顏悅色，安靜地等待這屬于新茶飲加盟最后的瘋狂?！叭绻F(xiàn)在茶顏悅色宣布開(kāi)放加盟，我會(huì)馬上放棄奈雪的茶，去加入茶顏悅色”，一位正在申請(qǐng)奈雪的茶的加盟商說(shuō)道。

（文中柳星、金軾均為化名）

（作者 | 張繼康，編輯 | 陳 芳）

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