騰訊新聞《潛望》 作者 劉鵬

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歸屬于母公司股東的營運利潤819.57億元，年化營運ROE達18.2%，每股營運收益4.63元，向股東派息每股0.93元，同比增長1.1%——2023年8月29日，中國平安交出了三年壽險深度改革收官后的第一個半年業(yè)績。

"今年上半年的業(yè)績好，主要是壽險改革成效顯著、綜合金融深化發(fā)展，投資收益也不錯。尤其是壽險幾個主要的渠道布局上得到了很高的增長，比如銀保渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長了接近175%。"8月30日下午，在中期業(yè)績會結(jié)束后的專訪中，中國平安總經(jīng)理、聯(lián)席CEO謝永林對騰訊新聞《潛望》如此解析業(yè)績增長的原因。

從占據(jù)中國平安營收最大比重的壽險業(yè)務(wù)來看，得益于過去三年堅定不移的壽險改革創(chuàng)新，以及市場需求的回穩(wěn)向好，2023年上半年壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值259.60億元，同比大幅增長45.0%。其中代理人渠道產(chǎn)能大幅提升，人均新業(yè)務(wù)價值同比增長94.3% ；深化與平安銀行的獨家代理模式，銀保渠道新業(yè)務(wù)價值28.25億元，同比增長174.7%。

此外，中國平安上半年非壽險以外的收入占比約為30%，在謝永林看來，這正是綜合金融模式帶來的優(yōu)勢。"首先綜合金融對于客戶的留存非常有好處，在客戶黏性和深度挖掘上提供了很好的機會。"其次，謝永林認為，從金融周期來看，綜合金融"東邊不亮西邊亮"的特點十分明顯，"比如前幾年壽險不好做，但是銀行、產(chǎn)險、證券、租賃等業(yè)務(wù)貢獻可以頂上來，但因為息差收窄，接下來銀行、普惠日子不會太好過，但壽險會好一些"。

綜合金融的優(yōu)勢體現(xiàn)在上半年業(yè)績數(shù)據(jù)上，是其個人客戶數(shù)與合同數(shù)的增長。截至2023年6月末，集團個人客戶數(shù)超2.29億，較年初增長1.2%；個人客戶的客均合同數(shù)增長至2.99個，較年初增長0.7%；同時持有多家子公司合同的個人客戶數(shù)超9071萬。同時，在綜合金融模式下，獲客成本也顯著低于外部渠道。

謝永林強調(diào)，接下來中國平安將繼續(xù)深耕綜合金融，"因為我們基數(shù)很大，每年一個小進步，三年下來就是很大的進步了"，他例舉，"假如說現(xiàn)在的客均合同數(shù)2.97個、客均利潤585元、個人客戶數(shù)2.27億都能持續(xù)實現(xiàn)增長，哪怕只是小數(shù)點級的增長，帶來的增量都將是巨大的，市場要看到這個增長的空間和潛力。"

"中國市場規(guī)模大、韌性強，騰挪空間大"，展望未來，謝永林認為，盡管今年以來經(jīng)濟發(fā)展因為周期性的原因有一些波動，但都是暫時的，"中長期來看我們絕對有信心"。

銀保渠道戰(zhàn)略回歸

2020年以來，在外部疫情沖擊、內(nèi)部代理人渠道改革等因素的影響下，代理人數(shù)量大幅脫落、新單增長乏力，而銀行憑借自身客戶資源多、網(wǎng)點分布廣且銷售場景更加多元化等優(yōu)勢，在疫情期間重回保險公司的戰(zhàn)略視野。

"銀行有動力，壽險也有動力"， 在謝永林看來，這是一場銀行與保險的雙向奔赴。在息差收窄的當下，銀行有現(xiàn)實的動力去深耕銀保這一新的增長點，"你去看歐洲，銀保渠道的占比非常高，大約有60%-70%，亞太發(fā)達地區(qū)的銀保占比也超過50%，所以銀行需要抓住這個機會"。

其次，銀行也有基礎(chǔ)優(yōu)勢，謝永林指出，"高凈值的客戶基本都沉淀在銀行，而且銀行的黏性更高，交易、支付、結(jié)算、消費、信貸等，客戶一天到晚都在跟銀行打交道。"

第三，保險應(yīng)該成為資產(chǎn)配置、財富管理的有效組成部分。謝永林稱，在此前國內(nèi)銀保渠道銷售的基本都是理財產(chǎn)品，而非真正的保險產(chǎn)品。"其實保險最大的作用是杠桿效應(yīng)，金融產(chǎn)品里面只有保險的杠桿可以做到這么高。這是保險作為金融產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。"

第四，將保險的產(chǎn)品進行延展后，變成了保險+醫(yī)療健康養(yǎng)老，保單也具備了服務(wù)效應(yīng)、營銷效用，讓客戶有了場景化的體驗，有利于提升銀保客戶的購買意愿，進而更好地享受服務(wù)和體驗。

壽險的動力則體現(xiàn)在需要構(gòu)建多元化的渠道，自1992年友邦保險將個人代理制度引入大陸以來，伴隨著人口膨脹、經(jīng)濟騰飛等時代紅利，以個人營銷員為主的代理人渠道在近30年時間里引領(lǐng)整個壽險行業(yè)的發(fā)展。但隨著人口年齡結(jié)構(gòu)的改變、人口紅利的消退、互聯(lián)網(wǎng)的興起等，依靠代理人的傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)難以為繼。

謝永林例舉傳統(tǒng)渠道有三大難，即"增員難，留存難，找客戶難"。因此他表示，壽險必須主動變革，提升渠道品質(zhì)、降低渠道成本。

此外，在銀行做銀保渠道，又依托平安的綜合金融平臺，產(chǎn)品創(chuàng)新相對來說比較容易。謝永林說，比如平安的保險金信托產(chǎn)品，附加了財富傳承、風險隔離功能，因此在銀行渠道銷售很好，占據(jù)同類產(chǎn)品國內(nèi)市場份額的70%，平安旗下的保險、銀行、信托成就了中國第一大規(guī)模的保險金信托。

根據(jù)介紹，中國平安于2020年6月啟動銀保戰(zhàn)略改革，通過平安人壽和平安銀行的深度合作打造了一支新銀保團隊，截至2023年6月底，平安的新銀保團隊人數(shù)已超過2000人，銀保渠道的價值潛力不斷釋放，并逐步成為平安財富管理戰(zhàn)略落地的重要增長引擎。

醫(yī)療健康生態(tài)護城河效應(yīng)初顯

在平安頗為重視并重金投入的醫(yī)療健康領(lǐng)域，根據(jù)中國平安披露，截至2023年6月末，平安通過整合供應(yīng)方，已實現(xiàn)國內(nèi)百強醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋，平安自有醫(yī)生團隊近4000人，外部簽約醫(yī)生的人數(shù)超5萬人；合作藥店數(shù)達22.6萬家，較年初新增近2000家。

謝永林感慨，近年來在醫(yī)療健康領(lǐng)域的投入"工程浩大"，不過，工程一旦建立起來，"就是很深的護城河，有著極高的門檻，與綜合金融彼此促進，正向循環(huán)"。

從數(shù)據(jù)來看，醫(yī)療健康生態(tài)也開始反哺平安的傳統(tǒng)主業(yè)。今年上半年，中國平安29.7%的新增客戶來自于集團醫(yī)療健康生態(tài)圈，而享有醫(yī)療健康生態(tài)圈服務(wù)權(quán)益的客戶，對平安壽險新業(yè)務(wù)價值貢獻占比超68%。

平安在上半年醫(yī)療健康相關(guān)付費企業(yè)客戶超3.3萬家，平安健康過去12個月付費用戶數(shù)超4500萬，實現(xiàn)健康險保費收入超700億元。2023年上半年，超1600萬平安壽險的客戶使用醫(yī)療健康生態(tài)圈提供的服務(wù)，其中新契約客戶使用健康服務(wù)占比近70%。

"我們早已經(jīng)過了單純比收益率來競爭的階段"，謝永林描述，未來對于醫(yī)療健康服務(wù)，老百姓會更有消費的意愿，這就是用創(chuàng)新的金融供給來促進消費。

方正整合進展順利

因債務(wù)危機進入破產(chǎn)重整的國內(nèi)最大規(guī)模校企方正集團，在此前2021年由珠海華發(fā)、中國平安與深圳特發(fā)組成的聯(lián)合體競逐勝出。

兩年多時間過去，對新方正的整合進展如何？在對話中謝永林透露，方正項目整體的經(jīng)營思路是三個關(guān)鍵詞：充分融入、深入賦能、加快處置。

具體來說，首先，醫(yī)療板塊充分融入集團，支撐集團醫(yī)療健康戰(zhàn)略落地：投資方正的主要目的是醫(yī)療板塊，目前正在推動醫(yī)療板塊與保險主業(yè)的充分融合，且已經(jīng)取得一定進展。

一方面整合資源，組建專業(yè)經(jīng)營團隊，全力提升醫(yī)療板塊經(jīng)營，1-7月北大國際醫(yī)院營收增長20%。

另一方面，推動新方正醫(yī)療資源與平安集團保險專業(yè)能力、醫(yī)療科技能力緊密結(jié)合，比如在居家養(yǎng)老產(chǎn)品服務(wù)中，壽險團隊已經(jīng)結(jié)合新方正集團的醫(yī)療資源打造醫(yī)療、護理、康復(fù)類尖刀服務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)已經(jīng)在北京地區(qū)上市試點。

第二，在金融板塊中，深入賦能、修復(fù)價值，發(fā)揮平安在金融領(lǐng)域?qū)I(yè)能力、管理能力、資源能力、科技能力，賦能、改善方正證券和方正人壽的經(jīng)營，實現(xiàn)價值修復(fù)。

謝永林表示，以方正證券為例，平安對其賦能后，2022年利潤增速市場第一、資產(chǎn)負債表迅速修復(fù)、融資成本大幅下降，產(chǎn)品銷售行業(yè)排名創(chuàng)歷史新高。

第三，對于方正的其他板塊將加快處置，目前整體進展順暢。其中，不動產(chǎn)板塊，已經(jīng)向管理人爭取到提前處置的政策支持，把握市場窗口，處置迅速，且結(jié)果大幅好于預(yù)期。

信產(chǎn)板塊，經(jīng)過梳理，該板塊包含不少優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，比如芯片產(chǎn)業(yè)、信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，既有戰(zhàn)略價值，解決卡脖子問題，也能產(chǎn)生較好的投資收益，"我們一邊處置一邊尋找產(chǎn)業(yè)投資人，交到他們手上，幫助發(fā)展得更好"。

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