觀點(diǎn)?/ 劉潤(rùn)? ? 主筆?/ 萬青? 責(zé)編?/?黃靜
(資料圖)
這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第1968篇原創(chuàng)文章
2023年,消費(fèi)市場(chǎng)越來越卷了。
如今世界充滿了不確定性,行業(yè)變化速度越來越快。
市場(chǎng)從增量博弈,慢慢變?yōu)榇媪坎┺摹?/p>
市場(chǎng)紅利變紅海,企業(yè)利潤(rùn)越攤越薄,
競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,變化突如其來。
但是,因?yàn)榻?jīng)常出差,接觸了大量的一線企業(yè)。
在我的眼中,卻分明看到了兩個(gè)相反的世界。
哪怕是在同一個(gè)行業(yè)之中,
有人經(jīng)營(yíng)慘淡,深陷困境。
也有人逆勢(shì)增長(zhǎng),擺脫困境。
我眼中看到的世界,用一句話形容就是:
一半是海水,一半是火焰。
面對(duì)變局,所有企業(yè)和從業(yè)者,都在積極尋找出路。
但是,接下來的出路在哪里?要不要放棄現(xiàn)有業(yè)務(wù)?
企業(yè)個(gè)體收益率
我最近出差參加私董會(huì)的時(shí)候,有很多創(chuàng)業(yè)者問我:
潤(rùn)總,我經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)盤,現(xiàn)在利潤(rùn)愈發(fā)慘淡了,我干嘛還要死守著不賺錢的業(yè)務(wù)呢?
別人的東西,總是比自己的香。
干脆放棄現(xiàn)有業(yè)務(wù),進(jìn)入別的行業(yè),去廝殺、去搶、去賺利潤(rùn)吧。
這種想法,似乎并沒有錯(cuò)。
但是,我卻會(huì)建議,未來一段時(shí)間,大多數(shù)企業(yè)要盯緊現(xiàn)金,死死守住核心業(yè)務(wù),而不是換個(gè)行業(yè),進(jìn)入別人死死守住的領(lǐng)域。
?。窟@是為什么呢?
對(duì)于這位朋友來說,首先,要清楚地知道,并且不抱僥幸地承認(rèn),紅利結(jié)束了。
什么是紅利?
紅利,就是短暫的供需失衡。
過去,電商商家的對(duì)手,是傳統(tǒng)零售。
電商對(duì)傳統(tǒng)零售,是結(jié)構(gòu)對(duì)結(jié)構(gòu)的沖擊,線上對(duì)線下的沖擊,新物種對(duì)舊物種的沖擊。
交易結(jié)構(gòu)的鏈條大規(guī)??s短,去掉很多中間環(huán)節(jié),效率大大提高,電商擁有碾壓性優(yōu)勢(shì)。
在電商剛剛興起時(shí),買家多,賣家少,供需失衡。
只要商家進(jìn)去,就給扶持,給流量,就能賺錢。
很多人成功,是吃到這波“流量紅利”,有意無意踩中風(fēng)口。
紅利期,電商擁有碾壓性優(yōu)勢(shì)
但只要有紅利,賣家就會(huì)迅速聚焦,搶奪買家,直到供需平衡,紅利消失。
在紅利期,“天下沒有難做的生意”;紅利期一過,“天下就沒有好做的生意”。
第一階段的紅利期,結(jié)束了。
認(rèn)清從“活得好”,回到“活下去”的現(xiàn)實(shí),才能更好討論這個(gè)問題:
我要不要放棄現(xiàn)有業(yè)務(wù),換到新的行業(yè)里。
這時(shí),我建議你要看3個(gè)指標(biāo):企業(yè)個(gè)體收益率、行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率、市場(chǎng)平均收益率。
什么是企業(yè)個(gè)體收益率?
我舉個(gè)例子:
小李是浙江省某市的一家中小型襪廠的老板。
這家襪廠以前是小李的父親經(jīng)營(yíng)的,已有20多年的歷史。
當(dāng)年,小李的父親憑借獨(dú)特的眼光和精細(xì)的工藝,一度使襪廠利潤(rùn)豐厚,但最近這兩年,事情發(fā)生了變化。
年輕人越來越不愿意到廠里做工,工人招募困難,廠子的利潤(rùn)也越來越薄,如同一片刀片。
小李望著廠里剩下的繁忙但困倦的工人,心中充滿了擔(dān)憂。
最近發(fā)生的一些事兒,更是讓小李的心情瞬間跌到了谷底。
因?yàn)樽约旱囊豁?xiàng)激進(jìn)決策,導(dǎo)致廠子虧損了500萬元。公司現(xiàn)金流受到很大影響。小李追悔莫及。
但是,小李也看到,在這個(gè)行業(yè)內(nèi),許多的襪廠似乎最近這兩年,都遇到了同樣的困境。
他走在小鎮(zhèn)的夜色中,街邊的燈光灑在他的臉龐,他自問:
"我是否要放棄,換個(gè)行業(yè)?"
這時(shí),如果是你,你會(huì)如何決策?
選項(xiàng)A,甩去舊包袱,換個(gè)行業(yè),重新開始。但是新行業(yè)的業(yè)務(wù),水也很深,自己對(duì)新的行業(yè)一無所知,傻乎乎一頭撞進(jìn)去,幾乎是找死。
選項(xiàng)B,守著舊業(yè)務(wù),眼睜睜看著父親苦心經(jīng)營(yíng)一輩子的心血衰落下去。
而自己,似乎已經(jīng)無力回天。
轉(zhuǎn)型是找死,不轉(zhuǎn)型就是等死。
世間最大的煎熬,莫不過無能無力。
哎,真是“輕風(fēng)吹到膽瓶梅,心字已成灰”。
難道...就沒有新選項(xiàng)嗎?
小李不知道,于是決定走出去看看, 多見人、多交流。
在一次偶然的機(jī)會(huì)中,他注意到了行業(yè)內(nèi)的一家W襪廠,廠長(zhǎng)也很年輕,同樣是子承父業(yè),卻把襪廠經(jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起。
最重要的是,在艱難的這兩年,他們居然還在盈利。甚至連續(xù)幾年翻倍增長(zhǎng)。
他們是有什么秘訣嗎?
不應(yīng)該啊,我們經(jīng)營(yíng)襪廠20多年了,這個(gè)行業(yè),還能有啥秘密是我們不知道的?
小李想破腦袋也想不出來,于是找機(jī)會(huì)約出這家W襪廠的老板,一頓好酒好菜,虛心請(qǐng)教交流。
W襪廠的老板說:“我們其實(shí)也沒啥秘訣,無非是根據(jù)用戶需求,實(shí)時(shí)改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)策略。向管理要利潤(rùn),向創(chuàng)新要利潤(rùn)?!?/p>
這么說可能有點(diǎn)虛,我給你舉個(gè)例子吧:
“以前大部分廠家生產(chǎn)的襪子,可能幾十年都沒啥改進(jìn)創(chuàng)新。
大家都覺得,這玩意兒是穿在鞋里的,再說了,誰會(huì)一直盯著襪子看呀。
于是,以前的襪子,就是襪子,滿足基本功能屬性,能穿就行。
襪子有線頭、不耐磨、土里土氣、沒設(shè)計(jì)感,似乎都不是什么大問題,大家也沒人在意。
但是,用戶不在意,不等于用戶沒有需求啊。
比如,吸汗防臭、設(shè)計(jì)要美、能滿足商務(wù)洽談場(chǎng)景、要防勾絲、冬天可以發(fā)熱、夏天自帶冰涼、要有藝術(shù)品圖案、要和潮玩聯(lián)名....
簡(jiǎn)單的襪子也可以滿足客戶多樣的需求
我再舉個(gè)例子,比如女士絲襪。
我問你,有哪些頭部品牌?
你似乎一時(shí)也想不起來,到底有哪些專注于女性絲襪的頭部品牌。
你看,有需求,市場(chǎng)又沒有足夠滿足,這可能就是品類機(jī)會(huì)。
我這幾年,就是靠著把襪子做出設(shè)計(jì)和美學(xué)感,用數(shù)智化升級(jí)工廠,把棉襪這個(gè)品類,從1~2億做到超10億啊。”
小李聽完,40度的酷熱夏天,后背卻是驚出一身冷汗。
他突然意識(shí)到,自己公司出現(xiàn)的利潤(rùn)下滑問題,并不在于行業(yè),而在于他自己的經(jīng)營(yíng)方式。
影響公司利潤(rùn)的幾個(gè)因素
換句話說,不是大環(huán)境不行了,也不是業(yè)務(wù)不賺錢了,而是:
自己不賺錢了。
這就是企業(yè)個(gè)體收益率。
你起初以為是行業(yè)不行,然后認(rèn)為是市場(chǎng)不好,最后才發(fā)現(xiàn),小丑竟是你自己。
行業(yè)平均收益率在上升,市場(chǎng)只是在正常波動(dòng)。
紅利總會(huì)消失,當(dāng)浪潮褪去之后,你才會(huì)發(fā)現(xiàn)誰在裸泳。
這個(gè)時(shí)候,你應(yīng)該怎么做?
守好自己的業(yè)務(wù),守好自己的現(xiàn)金流。
不是去轉(zhuǎn)行,不是逃避。而是沖上去。干。
如果你不會(huì)游泳,換幾個(gè)游泳池你都不會(huì)游泳。
關(guān)鍵是:下水。換個(gè)姿勢(shì),學(xué)習(xí)正確的方法。
然后,去嘗試、去創(chuàng)新、去破局。
但是,這里面也確實(shí)存在一種情況,萬一,真的是我的行業(yè)不行呢?
我很努力,也很勤奮,但就是在泥沼一樣的爛賽道,賺著泥點(diǎn)兒似的利潤(rùn)。
這個(gè)時(shí)候,又該如何決策?
行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率
這個(gè)時(shí)候,我會(huì)建議你看看行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率。
我舉個(gè)例子。
2008年,小王和小張大學(xué)畢業(yè)了。兩個(gè)人不僅是校友,還是從小玩到大的發(fā)小,家庭經(jīng)濟(jì)情況也相似。
畢業(yè)之后,小張選擇加入了一家手機(jī)游戲公司,公司一直壯大,小張幾年努力之后,一路升職加薪,擔(dān)任經(jīng)理。
小王選擇去了一家連鎖餐廳品牌店,每天也很勤奮,努力幾年后,成為了經(jīng)理。
但是,幾年之后,小張綜合年收入已經(jīng)過百萬了。小王綜合年收入?yún)s還不到30萬。
為什么勤奮程度差不多,收入會(huì)相差這么多呢?
背后很關(guān)鍵的一點(diǎn),就是行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率不一樣。
不同行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率是不一樣的
請(qǐng)注意時(shí)間點(diǎn),2008年,抬眼望去,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的大范圍普及時(shí)代,正在降臨。
手游市場(chǎng),幾乎每年都在保持高速增長(zhǎng)。
在智能手機(jī)時(shí)代之前,手機(jī)是什么樣子的呢?
2G網(wǎng)絡(luò),3G網(wǎng)絡(luò),刷網(wǎng)頁(yè),手機(jī)幾乎只能打電話,發(fā)短信,內(nèi)置一個(gè)俄羅斯方塊小游戲,用戶就玩的不亦樂乎。
但隨著基礎(chǔ)設(shè)施的完善,4G網(wǎng)絡(luò)的升級(jí),手游市場(chǎng)也在快速井噴。
反觀餐飲行業(yè)呢?
我們通常用一個(gè)指標(biāo)來衡量行業(yè)的分散度,也就是CR(Concentration Ratio),即行業(yè)集中度。
行業(yè)前8個(gè)企業(yè)加在一起,在市場(chǎng)占有多少的占有率,如果超過20%,這個(gè)行業(yè)就是比較集中的。
百勝中國(guó)一年的收入應(yīng)該是600多億,而整個(gè)中國(guó)餐飲行業(yè)有接近5萬億的規(guī)模,600多億的收入只占5萬億的1%多一點(diǎn)。
換句話說,餐飲行業(yè)第一名只占1%多一點(diǎn),前8名加在一起肯定不超過8%。
所以,餐飲行業(yè)是非常分散的行業(yè),這也是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久以來生生不息的原因。
餐飲的年復(fù)合增長(zhǎng)率和當(dāng)時(shí)的游戲市場(chǎng)增長(zhǎng)相比,并不是一個(gè)量級(jí)的增長(zhǎng)。
現(xiàn)在,我們來假設(shè)有這2個(gè)行業(yè)。
行業(yè)A年復(fù)合增長(zhǎng)率在100%以上,行業(yè)B年復(fù)合增長(zhǎng)率10%左右。
而你選擇了一個(gè)10%增長(zhǎng)的行業(yè),你的朋友選擇了100%增長(zhǎng)的行業(yè)。
那么無論你再怎么努力,在行業(yè)大勢(shì)面前,也幾乎是螳臂當(dāng)車。
無論收入還是成長(zhǎng)性,你都將很難超過你的朋友。
我再舉個(gè)例子。
你是做大眾化妝品的,最近這兩年,你發(fā)現(xiàn)公司增長(zhǎng)似乎開始變慢了,你很著急。
而你的朋友是做高檔化妝品的,這兩年卻依然保持增長(zhǎng)。
你想不通為什么,無論是比勤奮,還是比執(zhí)行力,比顏值,自己都不比朋友差啊。
其實(shí)看一組數(shù)據(jù)就知道了。
根據(jù)中泰證券數(shù)據(jù),2016—2020年,國(guó)內(nèi)高檔化妝品銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到25.7%,而大眾化妝品的增速只有5.8%。
兩個(gè)賽道的增速差距,顯而易見
當(dāng)你把自己鎖在低增長(zhǎng)的行業(yè)市場(chǎng),后繼增長(zhǎng)乏力其實(shí)是很自然的事情。
當(dāng)你的行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率很低的時(shí)候,而你的資源和能力又和新的賽道能夠匹配。
這個(gè)時(shí)候,你確實(shí)應(yīng)該考慮一件事:
換行業(yè)賽道。
換完賽道之后,想要抓住新的行業(yè)紅利,就要比拼運(yùn)營(yíng)能力了。
在過去你能賺到錢,也許是運(yùn)氣好,抓住了紅利,所以快速崛起,賺到了一些錢。
但錢來的太容易,人往往會(huì)把自己的運(yùn)氣,當(dāng)成實(shí)力。這個(gè)時(shí)候,如果再胡亂投資,盲目擴(kuò)張,憑運(yùn)氣賺來的錢,會(huì)憑實(shí)力虧光。
在第一階段,公司崛起的時(shí)候,大多是憑著一股不服輸?shù)男臍鈨?,敢闖敢拼,在管理過程中,成本控制中,公司存在著大量的浪費(fèi)和問題。
只是紅利期的增長(zhǎng),掩蓋了很多問題。
在紅利期,可能會(huì)掩蓋很多問題
在紅利期,也許還可以大量試錯(cuò),可一旦進(jìn)入新的行業(yè),就需要拼運(yùn)營(yíng)能力和管理效率了。
這個(gè)階段,你只能少犯錯(cuò),甚至不犯錯(cuò)。
降本增效,不斷提升組織能力,做厚公司資產(chǎn),做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力。
比如你的預(yù)算制度完善嗎?成本控制精細(xì)化了嗎?組織結(jié)構(gòu)合理嗎?……
每個(gè)部分節(jié)省5%,10%,從牙縫里省,從細(xì)節(jié)里摳。
多問問自己這些問題
省下來的每一分錢,都很重要。
這些錢,積少成多,集腋成裘,聚沙成塔。
向管理要效益,向組織要增長(zhǎng)紅利。
那如果整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),就是趨于波動(dòng)的平緩期呢?
我看了幾個(gè)身邊的資源和能力能夠匹配的行業(yè),發(fā)現(xiàn)大家日子似乎都差不多。
進(jìn)退兩難,我該怎么辦?
市場(chǎng)收益率
首先,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有波動(dòng),是正常的。
無論環(huán)境好和壞,都有做的好的,也有做的不好的。
假設(shè)整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)趨于波動(dòng)的平緩期,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢了,很多人的直觀體感可能就是業(yè)務(wù)不斷流失,市場(chǎng)不好做。
但是你發(fā)現(xiàn)不是自己不努力,也不是行業(yè)的問題,怎么辦?
這個(gè)時(shí)候,你反而應(yīng)該守住自己的核心業(yè)務(wù)。
因?yàn)橐坏┙?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)變緩慢了,有一種現(xiàn)象就出現(xiàn)了:
大量的行業(yè)從業(yè)者,會(huì)被殘酷擠出。
我舉個(gè)例子:A行業(yè)有100人,這100個(gè)人的平均利潤(rùn)在10%-15%,有高有低。
但行業(yè)利潤(rùn)一旦下降了,從10%-15%的利潤(rùn)率下降到5%了,100個(gè)玩家估計(jì)得有30-50個(gè)就要被逼出市場(chǎng)了。
原來掙大錢的人變成掙小錢了,掙小錢的人不掙錢了,不掙錢的人都虧錢了。
虧錢的,就會(huì)被擠出市場(chǎng)。
市場(chǎng)太難做,活不下去了,這些人會(huì)干什么呢?
他們大概率會(huì)拼命的進(jìn)入其他覺得還不錯(cuò),自己也能干的行業(yè)。
反過來站在你的角度來說,你的行業(yè)里面那些差的人被洗掉了,但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的行業(yè)突然間涌入了很多新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
所以說,你最重要的決策,不是去思考怎么進(jìn)入別人的行業(yè)。
而是在你還有收益,能賺點(diǎn)錢的時(shí)候,思考怎么能死死守住自己的核心業(yè)務(wù)。
因?yàn)闀?huì)有一批不要命的人來拼命搶你的業(yè)務(wù)。
當(dāng)一群人原來生意沒了以后,可能會(huì)進(jìn)入你的行業(yè),用極低的利潤(rùn)率去搶你的客戶。
因?yàn)?,你是要賺錢。
而他們,只是要活下去。
最明智的策略應(yīng)該是盯緊現(xiàn)金,守住核心業(yè)務(wù),守好關(guān)鍵客戶,把用戶需求當(dāng)成一項(xiàng)戰(zhàn)略來布局接下來的動(dòng)作,解決用戶在服務(wù)中所遇到的一切問題。
一定要守住核心業(yè)務(wù),絕對(duì)不可偏離。
最后的話
當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,變化越來越快時(shí),怎么辦?
在未來,我們可能要盯緊現(xiàn)金,守好核心業(yè)務(wù)了。
每逢困境時(shí)刻,很多焦頭爛額的創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知,就是“給我大招”。
可是,但凡他們能認(rèn)識(shí)到補(bǔ)基本功,比如定目標(biāo),周例會(huì),員工1:1,招聘,核心競(jìng)爭(zhēng)力,護(hù)城河,價(jià)值觀等等。
面對(duì)市場(chǎng)變化,他們,也不至于焦頭爛額。
所以,接下來的一段時(shí)間,回到基本功層面,盯緊現(xiàn)金,守好業(yè)務(wù),做厚資產(chǎn),做強(qiáng)團(tuán)隊(duì)吧。
在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做到一米寬、一萬米深。
少高談闊論互聯(lián)網(wǎng)黑話,少開那些無效的會(huì)議。
不要渴望有神奇的秘訣、大招。
重新理解業(yè)務(wù),理解人性,理解員工,理解管理。
用比別人更多地、更久地“腳踏實(shí)地”把一些正確的事做到位。
踏踏實(shí)實(shí)做事,才能穿越周期,逆勢(shì)增長(zhǎng)。
祝福。
關(guān)鍵詞:
我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)持續(xù)...
2023-08-03 12:12:20
長(zhǎng)寧健兒宋佳媛勇...
2023-08-03 11:26:35
任澤平:老百姓房...
2023-08-03 11:06:49