量販零食賽道的火熱也正帶動休閑零食品牌鹽津鋪子（002847.SZ）重回高速增長。

(資料圖片僅供參考)

8月2日，鹽津鋪子發(fā)布2023年半年報，報告期內(nèi)錄得營收18.94億元，同比增長56.54%；實現(xiàn)凈利2.46億元，同比增長90.69%。

相比此前公告的業(yè)績預告，鹽津鋪子上半年的表現(xiàn)略超預期。業(yè)績發(fā)布次日，鹽津鋪子收跌3.31%報于81.99元/股。

曾因渠道單一、錯失電商紅利等而飽受外界指摘的鹽津鋪子正在經(jīng)歷渠道結(jié)構(gòu)的變化。

最主要的變化是不斷降低直營KA渠道的占比，提高經(jīng)銷渠道和電商渠道的占比。今年上半年經(jīng)銷渠道和電商渠道貢獻營收分別同比增長58.04%和155.17%。

推動經(jīng)銷渠道增長的重要動力之一，是當下零食量販連鎖門店積極擴張。

鹽津鋪子在線下渠道“降直提代”的趨勢意味著，其正愈發(fā)依賴正急速擴張的連鎖零食集合店渠道。

零食品牌商極度分散的競爭格局決定了，轉(zhuǎn)型為上游供應商的鹽津鋪子們恐將失去部分議價權(quán)，在利潤端埋下隱憂。

三輪激勵下的業(yè)績高增

相較同行三只松鼠（300783.SZ）和良品鋪子（603719.SH）今年一季度的負增長，鹽津鋪子則在三輪股權(quán)激勵下，走出了陡峭的增長曲線。

2020年至2022年，鹽津鋪子的營收增速分別為39.99%、16.47%和26.83%。

實現(xiàn)這一成績的背景是，鹽津鋪子分別于2019年、2021年和2023年發(fā)布三輪股權(quán)激勵計劃，若三輪激勵的約定業(yè)績均完成，將合計授出993.67萬股，市場價值超8億元。

目前，鹽津鋪子第一輪股權(quán)激勵已經(jīng)完成。其第二輪激勵方案被授予人員的考核目標為：以 2020 年為基準，2021年至2023 年的營收和扣非凈利增速分別不低于 28%、 38%、66%和 42%、31%、101%。

第三輪股權(quán)激勵考核要求則是以 2022 年為基準，2023年至2025年的營收增長率不低于25%、56%和95%。

以鹽津鋪子剛交出的半年報成績單來看，56.54%的營收增速和103.47%的扣非凈利增速使其完成上半年的股權(quán)激勵目標。

拆分來看，鹽津鋪子二季度實現(xiàn)營收10.01億元，同比增長57.59%；實現(xiàn)凈利1.34億元，同比增長98.91%。

反觀同行三只松鼠和良品鋪子則在今年一季度陷入負增長，分別同比減少34.48%和18.94%。

鹽津鋪子實現(xiàn)高增業(yè)績得益于渠道調(diào)整動作，其正在慢慢“脫鉤”直營KA商超。

今年上半年，鹽津鋪子直營商超渠道貢獻的營收為1.92億元，占比降低至10.15%，而在2020年，這一數(shù)字為32.18%。

鹽津鋪子并非放棄傳統(tǒng)KA渠道，而是將這份差事交給了經(jīng)銷商。截至今年上半年，鹽津鋪子直營28家大型連鎖商超的1365個KA賣場，而去年同期這一數(shù)字為49家大型連鎖商超的2148個KA賣場。其于財報中標注“部分商超系統(tǒng)和門店賣場已轉(zhuǎn)場由經(jīng)銷商經(jīng)營”。

包含零食很忙等連鎖超市、便利店等的經(jīng)銷渠道則是鹽津鋪子的最主要營收來源。報告期內(nèi)為其貢獻13.11億元，占比達69.21%。

電商渠道則是報告期內(nèi)增速最高的渠道，同比增長155.17%至3.91億元。據(jù)國金證券研報，報告期內(nèi)鹽津鋪子借助抖音、社區(qū)團購快速放量，月銷爬升至8千萬。

經(jīng)銷渠道占比近7成的渠道結(jié)構(gòu)安排，使得鹽津鋪子不必再操心直營KA渠道“中島”的效率，還能節(jié)省下KA的進場費用。凈利率改善明顯，從2021年的6.77%提升至今年中報13.36%的水平。

并且由于直營比例減少，鹽津鋪子存貨周轉(zhuǎn)效率也得到大幅改善，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從2020年的105.25天減少至2022年的67.9天。

傍上連鎖零售商

渠道變化的同時，也為鹽津鋪子埋下隱憂。

KA渠道的進場費雖然高，但毛利也相對其他渠道更高。消費者在線下購買零食存在即時性的特點，對價格相對不敏感。鹽津鋪子直營KA商超渠道占比降低的過程，也是鹽津鋪子毛利率下滑的過程。

2017年至2022年，其毛利率從46.8%逐漸降至34.7%，今年上半年為35.3%。不過仍高于三只松鼠和良品鋪子，二者去年毛利率在25%左右。

信風（ID：TradeWind01）多次致電鹽津鋪子詢問渠道規(guī)劃以及毛利率預期，但未能接通。

另一方面，隨著門店數(shù)量增加，鹽津鋪子對下游量販連鎖品牌越來越倚重，或會導致其品牌價值被稀釋，淪為零食連鎖的供應商角色。上游休閑零食行業(yè)分散的競爭格局決定了，鹽津鋪子在合作中未必會有話語權(quán)。

北京某AMC系券商食品飲料分析師對信風（ID：TradeWind01）表示，渠道將是休閑零食賽道的核心競爭力。他形容當下線下連鎖門店的擴張對零食品牌的影響“就像是前幾年線上渠道，因為零食行業(yè)的競爭格局‘不好’”。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不想給商超交進場費的鹽津鋪子，未來也有可能給連鎖門店交。今年上半年，零食很忙宣布門店數(shù)量超過3000家，鹽津鋪子另兩家量販連鎖客戶趙一鳴和零食有鳴則已經(jīng)分別突破2000家門店。

截至2022年底，零食很忙已經(jīng)成了鹽津鋪子的第一大客戶。2022年，前者為其貢獻了7.31%的銷售額，幾乎相當于沃爾瑪、步步高等2-5名客戶的總和。

品牌商自己下場開店也有先例，但現(xiàn)狀也不樂觀。2016年，想少給電商平臺交流量費的三只松鼠開始了“擴店運動”，但成效甚微。2020年，其門店增速高達170%，但營收增速僅為67%，再加上疫情對線下業(yè)態(tài)的暴擊。

2022年，三只松鼠的線下門店合計關閉549家，新開僅有45家，完全關閉上海、重慶等地區(qū)的線下門店，報告期末僅剩23家。

鹽津鋪子的董事長曾公開對外表示，要打造“零食界的華為”。意即鹽津鋪子95%的產(chǎn)品均為自研自產(chǎn)，與其他品牌普遍選擇ODM代工有所不同。

可華為并不會將線下的終端渠道拱手讓人。其將智能手機市場的成功經(jīng)驗平移至新能源汽車領域，不僅在于出色的研發(fā)能力，也在于華為多達5500多家的授權(quán)體驗店實現(xiàn)高覆蓋率的渠道網(wǎng)絡可以復用，能更好地賣車。

關鍵詞：