記者丨韓璐 編輯丨譚璐
一個(gè)月股價(jià)漲2倍的藥師幫,交出了上市后首份業(yè)績(jī)。
(資料圖片)
半年近80億元的收入,7000萬元的凈利潤(rùn)(經(jīng)調(diào)整后),首度扭虧為盈。
8月16日、17日,兩個(gè)交易日,藥師幫股價(jià)累計(jì)漲幅達(dá)15%。
自6月28日上市以來,藥師幫從發(fā)行價(jià)20港元/股,一路上漲至最高59港元/股,市值站上370億港元。
按照上市后的股東架構(gòu),作為董事長(zhǎng)與創(chuàng)始人的張步鎮(zhèn),通過MIYT Holdings Limited持有公司股份19.82%,短短一個(gè)月,個(gè)人財(cái)富增值約50億港元。
來自福建龍巖的張步鎮(zhèn),曾是美股搜房網(wǎng)的CTO兼副總裁,巔峰市值近百億美元,作為核心高管,他享受過資本盛宴。
如今,這位福建人帶領(lǐng)藥師幫完成港股IPO,再添一筆財(cái)富。
撮合起步
藥師幫在醫(yī)藥流通領(lǐng)域,是個(gè)稱手的工具。
住在長(zhǎng)春的陳蘭是一名小藥店店主,她現(xiàn)在使用的進(jìn)貨平臺(tái)、入庫(kù)和收銀用的SaaS工具“掌店易”,都是藥師幫出品。
“進(jìn)貨平臺(tái)是藥監(jiān)給我們推薦的,里面有經(jīng)銷商、藥廠、藥店?!?/p>
陳蘭告訴記者,她認(rèn)識(shí)的不少本地小藥店主也在使用,“平臺(tái)上的渠道可以隨便選,只要有批發(fā)資質(zhì)就行。”
藥師幫自定義為院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái),與阿里健康等B2C模式不同,它做的是B2B生意,撮合藥品批發(fā)。
平臺(tái)一端連接賣家,即藥企及經(jīng)銷商,另一端連接買家,即院外終端,比如藥店、私人診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。
有別于公立醫(yī)院組成的院內(nèi)市場(chǎng),這些零售終端分布在基層,需求分散,采購(gòu)規(guī)模小,SKU少,管理能力薄弱,買藥難、買藥貴、配送慢是常見問題。
張步鎮(zhèn)學(xué)計(jì)算機(jī)技術(shù)出身,在開發(fā)技術(shù)解決方案方面經(jīng)驗(yàn)豐富。
在搜房網(wǎng)時(shí),他就負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)和商業(yè)管理。
2015年,離開搜房網(wǎng)的張步鎮(zhèn)看到院外醫(yī)藥流通市場(chǎng)的痛點(diǎn),就想建立一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),簡(jiǎn)化藥品交易流程,集中供需,撮合買賣。
陳蘭表示,藥師幫平臺(tái)實(shí)時(shí)同步產(chǎn)品和價(jià)格,自己根據(jù)采購(gòu)店數(shù)、規(guī)格、廠家等搜索、篩選、比價(jià),就可以快速進(jìn)貨。
進(jìn)入B2B領(lǐng)域夠早,又避開了巨頭環(huán)伺的B2C賽道,藥師幫迅速跑馬圈地。
截至6月底,藥師幫平臺(tái)已有約7100個(gè)賣家及58.9萬個(gè)買家實(shí)現(xiàn)了交易,SKU數(shù)量超過330萬個(gè),平臺(tái)業(yè)務(wù)GMV達(dá)135億元,占公司總GMV約六成,增幅接近50%。
根據(jù)弗若斯特沙利文的分析,按照GMV計(jì)算,藥師幫的整體市場(chǎng)占有率為21%,在中國(guó)院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)中排名第一。
自營(yíng)起量
沒有冗長(zhǎng)的線下交易與談判,一個(gè)好用的進(jìn)貨平臺(tái),擊中不少基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店的需求。
藥師幫的抽傭比例不高,可年年“漲價(jià)”,平均傭金率從2020年的2.8%漲至今年上半年的3.2%,傭金收入也從2020年的3.7億元漲至上半年的4.17億元。
這只是藥師幫對(duì)醫(yī)藥流通的初步試水。
摸清楚門道后,張步鎮(zhèn)在2019年開設(shè)自營(yíng)業(yè)務(wù),從藥企及經(jīng)銷商處采購(gòu)醫(yī)藥產(chǎn)品,通過平臺(tái)銷售給藥店及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
為此,張步鎮(zhèn)開發(fā)了專有的履約系統(tǒng),對(duì)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、交付及營(yíng)運(yùn)資金等進(jìn)行集中數(shù)字化管理。
這個(gè)階段的藥師幫,類似B2B版的京東,撮合交易平臺(tái)業(yè)務(wù)以傭金為收入,自營(yíng)平臺(tái)則從產(chǎn)品銷售中盈利。
張步鎮(zhèn)對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)的要求,是做到“多快好省”,讓買家靈活下單、小額下單。
這體現(xiàn)在SKU和周轉(zhuǎn)速度上。
現(xiàn)在,藥師幫每個(gè)月給下游買家采購(gòu)的藥品SKU達(dá)到34.7萬個(gè),存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大致在28.5天。
而且,公司在19個(gè)城市建立了20個(gè)自有智能倉(cāng)庫(kù),跨省配送40小時(shí)到城市,50小時(shí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn),比行業(yè)平均水平快20%。
從原來提供場(chǎng)所,到親自下場(chǎng)跑步,張步鎮(zhèn)遇到的最大問題,是與藥企之間的控價(jià)紛爭(zhēng)。
藥師幫曾受到揚(yáng)子江藥業(yè)、吉林敖東醫(yī)藥、九州通等多家藥企的抵制,因?yàn)槠涞蛢r(jià)竄貨,破壞了原有藥企的體系。
“藥企的控價(jià)體系非常復(fù)雜,藥師幫的低價(jià)主要是采購(gòu)量與銷售規(guī)模決定的。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
也有藥企選擇與藥師幫合作。2020年,張步鎮(zhèn)推出了廠牌首推業(yè)務(wù),作為自營(yíng)業(yè)務(wù)的一部分。
簡(jiǎn)單來說,就是藥師幫從藥企及其選定的主要經(jīng)銷商中采購(gòu),賣給終端。
對(duì)藥企來說,藥師幫可以捕捉下游需求,量身定制產(chǎn)品,并通過數(shù)字化營(yíng)銷解決方案為藥企推廣產(chǎn)品,集中解決買家需求。
藥師幫則從中拿到低廉的進(jìn)價(jià),目前,已經(jīng)與500多家藥企合作,為超過1100個(gè)SKU進(jìn)行推廣。
今年1-6月,藥師幫的自營(yíng)業(yè)務(wù)GMV近80億元,占總GMV四成。
自營(yíng)業(yè)務(wù)起步雖晚,GMV貢獻(xiàn)尚未過半,但增速已超過平臺(tái)部分。招股書顯示,自2020年起,其自營(yíng)業(yè)務(wù)年複合增長(zhǎng)率為58.5%。
虧損隱憂
從地產(chǎn)跨界,張步鎮(zhèn)不懂醫(yī)藥,但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的玩法很在行,低傭金搭平臺(tái),自己做中間商起量。
8年時(shí)間,藥師幫憑借“農(nóng)村包圍城市”的路線,覆蓋上有買家58.9萬家,下游37.9萬家藥店和21.1萬家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
在此基礎(chǔ)上,張步鎮(zhèn)還自行研發(fā)“云商通”“掌店易”“藥伙伴”等一體化數(shù)字工具,提供SaaS解決方案,以及光譜云檢、智能小微倉(cāng)、藥師培訓(xùn)等新業(yè)務(wù)。
在他看來,這些工具可以提升上下游的運(yùn)營(yíng)效率,提升藥店與基層機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力與質(zhì)量。
不過,藥師幫一直處在燒錢階段。
2020年至今,藥師幫的虧損分別達(dá)到5.72億元、5.02億元和15億元,三年累計(jì)虧損達(dá)25.74億元。
今年1-6月,經(jīng)調(diào)整前的凈利潤(rùn),依舊虧損31.8億元。
“藥師幫是典型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),先擴(kuò)張做大規(guī)模,再以規(guī)模效應(yīng)降低成本,獲得盈利?!?/p>
上述業(yè)內(nèi)人士表示,藥師幫還處于擴(kuò)張期,而非收割獲利階段。
以銷售與營(yíng)銷費(fèi)用為例,過去三年,藥師幫累計(jì)花費(fèi)超過31億元,研發(fā)費(fèi)用卻不到2億元。
今年前6個(gè)月,藥師幫在營(yíng)銷費(fèi)用上又花了超過6億元,研發(fā)費(fèi)用僅4000萬元。
在毛利率上,平臺(tái)業(yè)務(wù)最高,基本保持在80%以上。對(duì)收入貢獻(xiàn)最大的自營(yíng)業(yè)務(wù),毛利率僅5%-6%。
好在,張步鎮(zhèn)的融資能力足夠強(qiáng)大。
2015年至IPO前,他為藥師幫帶來了8輪合計(jì)超過30億元的融資,投資方涵蓋復(fù)星醫(yī)藥、常春藤資本、順為資本、SIG、老虎中國(guó)、DCM等知名企業(yè)與機(jī)構(gòu)。
打鐵還需自身硬,要穩(wěn)住高市值,張步鎮(zhèn)最終得交業(yè)績(jī)。
“隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大,公司預(yù)計(jì)會(huì)有更強(qiáng)大的議價(jià)能力,以及更有利的傭金率,還會(huì)進(jìn)一步發(fā)展其他業(yè)務(wù),提升變現(xiàn)能力?!?/p>
從賣房到賣藥,這位互聯(lián)網(wǎng)人如此盤算著。
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