觀點(diǎn)?/ 劉潤(rùn)??主筆 / 萬(wàn)青??責(zé)編 / 黃靜

本文首發(fā)于2020年05月

【資料圖】

今天，我們重發(fā)一篇過(guò)往比較受歡迎的文章《為什么頂尖高手，都是長(zhǎng)期主義者？》，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

以下是這篇重發(fā)文章正文。

真正聰明的人，都在做笨的事情。

賺錢(qián)，從來(lái)都不是商業(yè)的起點(diǎn)

我經(jīng)常喜歡說(shuō)一句話(huà)：

一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是消費(fèi)者獲益。

我們的學(xué)員，已經(jīng)聽(tīng)了幾百遍了，耳朵都磨破了。

但即便聽(tīng)了幾百遍，我相信，還是會(huì)有一些同學(xué)表面點(diǎn)頭稱(chēng)道、心里暗自嘀咕：

這種漂亮話(huà)，說(shuō)說(shuō)而已。

賺錢(qián)，才是商業(yè)的起點(diǎn)吧。

賺錢(qián)從來(lái)都不是商業(yè)的起點(diǎn)。賺錢(qián)是終點(diǎn)。

有很多明星喜歡開(kāi)餐廳。

但常常是一開(kāi)始門(mén)庭若市，稍微過(guò)一段時(shí)間就沒(méi)人去了，然后虧損關(guān)門(mén)。

為什么？

粉絲喜愛(ài)明星，明星的影響力可以給餐廳帶來(lái)“流量”。

哇，我一定要去試試，說(shuō)不定還能要個(gè)簽名呢。

可是嘗過(guò)鮮之后，有些餐廳粉絲們?cè)僖膊蝗サ诙瘟恕?/p>

為什么？因?yàn)椴似凡缓贸浴?/p>

所以，這家餐廳沒(méi)有“復(fù)購(gòu)率”。

做餐廳，是流量更重要，還是復(fù)購(gòu)率更重要？

當(dāng)然是復(fù)購(gòu)率。

餐廳開(kāi)在一個(gè)固定的物理位置。

它只能服務(wù)附近幾公里范圍內(nèi)的有限人群。

就算明星影響力再大，這個(gè)“有限人群”都來(lái)吃了第一次，但只要菜品不好吃，沒(méi)有復(fù)購(gòu)率，顧客最終會(huì)越來(lái)越少，直到關(guān)門(mén)。

讓消費(fèi)者獲益，也就是把菜品做好吃，是一家餐廳的起點(diǎn)。

賺錢(qián)是自然而然的結(jié)果，是終點(diǎn)。

就這么簡(jiǎn)單？就這么簡(jiǎn)單。

天啊，這也聽(tīng)上去太顯而易見(jiàn)了吧？

誰(shuí)不知道把東西做好很重要啊？

是的。每個(gè)人都知道。

但是當(dāng)你沒(méi)有堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，自己活下去都很困難的時(shí)候。

就會(huì)在消費(fèi)者獲益和自己獲益之間，無(wú)比糾結(jié)，難以取舍。

大部分人不是不知道，而是做不到。

他們會(huì)問(wèn)：我都要死了，還管消費(fèi)者？

能在產(chǎn)品原材料上，偷工減料，就立刻克扣。

能多賺一分，絕不少賺一分。

這時(shí)候，堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，就給了你巨大的戰(zhàn)略定力。

有了“長(zhǎng)期主義”護(hù)身符，就可以堅(jiān)定地創(chuàng)造“客戶(hù)價(jià)值”，從容地成長(zhǎng)為巨人。

關(guān)于長(zhǎng)期主義，馮侖先生舉過(guò)一個(gè)特別生動(dòng)的例子：

一個(gè)油餅五毛錢(qián)成本，賣(mài)兩塊錢(qián)，能掙一塊五。

一個(gè)人把錢(qián)看得很絕對(duì)，認(rèn)為多就是多，少就是少，錢(qián)很重要，所以覺(jué)得五毛錢(qián)成本太高，那能不能用地溝油？

成本三毛錢(qián)就行。螞蚱也是肉，為什么不吃？多掙兩毛錢(qián)也好啊。

于是，這個(gè)炸油餅的人就會(huì)面少一點(diǎn)、油也差一點(diǎn)。

但是可能又來(lái)了一個(gè)大媽?zhuān)X(jué)得還是要讓人吃了身體健康。

她的心思在健康上，沒(méi)在錢(qián)上，她就用品質(zhì)最好的油、最好的面。

同時(shí)還考慮別人拿餅的時(shí)候別燙手，再在拿油餅的這張紙上面寫(xiě)幾個(gè)字，提醒注意燙。

她心中有別人，結(jié)果別人都知道她們家的油餅是健康的，服務(wù)是貼心的，她們家門(mén)口的排隊(duì)越排越長(zhǎng)，那家就不好了。

注重眼前利益的人，拼命壓榨“價(jià)值空間”，一點(diǎn)“價(jià)值空間”都不想留給對(duì)方。

注重長(zhǎng)期主義的人，拼命退讓“價(jià)值空間”，想要“價(jià)值空間”最大化留給對(duì)方。

注重眼前利益的人，一時(shí)賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)，未來(lái)路卻越走越窄。

注重長(zhǎng)期主義的人，一時(shí)利潤(rùn)不盡人意， 未來(lái)路卻越走越寬。

重視長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，通常不會(huì)失去眼前利益

有一次，進(jìn)化島上的同學(xué)問(wèn)我：潤(rùn)總，我如何才能像華為一樣成功？

我說(shuō)，我對(duì)華為的了解很淺薄。

但據(jù)我所知，華為的成功，是和以下幾點(diǎn)分不開(kāi)的：

1）只占公司1%股份的任正非，用夢(mèng)想和利益團(tuán)結(jié)了一大批員工；

2）然后共同選擇了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的、厚厚的、濕濕的雪道；

3）開(kāi)始艱難地推動(dòng)雪球，并堅(jiān)持把每年收入的10%投入研發(fā)，滾大雪球；

4）他們就這樣艱苦地推動(dòng)了32年，以?shī)^斗者為本，以用戶(hù)為中心；

5）然后上天決定，在上百個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，都撒上了一些運(yùn)氣；

6）最終，這個(gè)團(tuán)隊(duì)走到了今天。這位同學(xué)一聽(tīng)，皺起眉頭。非要推動(dòng)32年嗎？

這個(gè)時(shí)代，有更有效的辦法吧？

小米不是創(chuàng)業(yè)9年，就成為了世界500強(qiáng)嗎？

我說(shuō)，我對(duì)小米也了解一點(diǎn)。據(jù)我所知，小米的創(chuàng)業(yè)，其實(shí)不止9年。

1）1992到2007年，雷軍做金山軟件，積累了16年的軟件經(jīng)驗(yàn)；

2）2007到2010年，雷軍做天使投資，積累了3年的資本經(jīng)驗(yàn)；

3）2010到2019年，雷軍做小米科技。雖然只有9年，但他每天睡4-5小時(shí)，被稱(chēng)為勞模；

4）小米的成功，你看上去是9年的薄發(fā)，但卻是即便勤奮如雷軍，也必須經(jīng)歷的30多年的厚積。

他說(shuō)：可是，那馬云呢 ？馬云就說(shuō)自己不勤奮，但是馬云不是更成功嗎？勤奮，不如選擇重要吧…

聽(tīng)到這里，我們有必要停下來(lái)，重新審視他最開(kāi)始的問(wèn)題。

華為成功的路徑他嫌長(zhǎng)，小米成功的路徑他嫌累。

他想要的，其實(shí)不是成功的“路徑”，而是成功的“結(jié)果”。

看到成功的人、成功的企業(yè)，我們羨慕，我們迫不及待的想要學(xué)習(xí)。

就像很多人都想學(xué)巴菲特的價(jià)值投資。

但如果我告訴你，價(jià)值投資，讓巴菲特在50歲以后，賺到了人生99.8%的財(cái)富。

估計(jì)很多人可能立刻就會(huì)問(wèn)：??？要等到50歲?。磕懿荒茉缫稽c(diǎn)?。?/p>

等到50歲，已經(jīng)沒(méi)有青春去揮霍財(cái)富了呢！

很多人都想“復(fù)制”他99.8%的財(cái)富這個(gè)“結(jié)果”。

而不是“學(xué)習(xí)”他從10歲到50歲這一路走來(lái)的“過(guò)程”。

甚至連這個(gè)過(guò)程之中，是否果斷放棄眼前的豐厚利益，內(nèi)心都要猶豫煎熬。

犧牲眼前到手的利益，去換取未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這種抉擇往往極為痛苦。

因?yàn)檠矍暗睦妫腥硕伎吹玫?，長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益卻很難看到。

重視長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，通常不會(huì)失去眼前利益。

僅僅重視眼前利益，則往往會(huì)失去長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。

只有客戶(hù)成功，我們才能成功

關(guān)于長(zhǎng)期主義，讓我想起一次我邀請(qǐng)前阿里巴巴總裁衛(wèi)哲到我的企業(yè)家私董會(huì)做的分享。

衛(wèi)哲說(shuō)的一段話(huà)很觸動(dòng)我。

他說(shuō)：你們都說(shuō)客戶(hù)至上，但是你們開(kāi)會(huì)討論什么問(wèn)題？看什么報(bào)表？資產(chǎn)負(fù)債表？損益表？現(xiàn)金流量表？這三張表代表誰(shuí)的利益？都只代表股東的利益。你們開(kāi)會(huì)時(shí)只討論股東利益，憑什么說(shuō)客戶(hù)至上？

聽(tīng)完這段話(huà)，我當(dāng)時(shí)一震。

是啊，很多公司都在說(shuō)客戶(hù)至上，但是開(kāi)會(huì)看“客戶(hù)報(bào)表”嗎？

你每周，或者每個(gè)月，看客戶(hù)有沒(méi)有因?yàn)槟愣嶅X(qián)了嗎？

看客戶(hù)因?yàn)槟愣倩ㄥX(qián)了嗎？

看客戶(hù)因?yàn)槟愣玫酵顿Y、甚至上市了嗎？

衛(wèi)哲給我分享了一個(gè)故事。

早期阿里巴巴的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，幫助中國(guó)供應(yīng)商對(duì)接海外買(mǎi)家。

也就是所謂B2B國(guó)際電商。

他們有支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，被稱(chēng)為“中供鐵軍”，就是做這件事的。

有一次，衛(wèi)哲檢查工作時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)“鐵軍”賣(mài)了20萬(wàn)的B2B國(guó)際電商服務(wù)，給一家中國(guó)本土的房地產(chǎn)公司。

衛(wèi)哲一看就知道，這個(gè)銷(xiāo)售一定是用了所謂“把梳子賣(mài)給和尚”的技巧，賣(mài)給了客戶(hù)一個(gè)根本就不需要的服務(wù)，從而完成自己的業(yè)績(jī)。

這時(shí)候怎么辦？把銷(xiāo)售罵一頓，然后說(shuō)下不為例？很多人估計(jì)都會(huì)這么做。

這么做，就不是阿里了。

阿里怎么做？

阿里把這名銷(xiāo)售開(kāi)除了。然后把20萬(wàn)，退給了客戶(hù)。真的退了。

進(jìn)了口袋的錢(qián)退出去，是很不容易的。

但是，阿里是希望大家知道：

只有客戶(hù)成功，我們才能成功。

否則，這個(gè)錢(qián)不是賺來(lái)的，是騙來(lái)的。

最后的話(huà)

在進(jìn)化島上，我曾經(jīng)分享過(guò)對(duì)于聰明人的看法：

有一次和晨興資本的劉芹聊天。

聊到一個(gè)項(xiàng)目。他說(shuō)早期就不太看好，

為什么？

因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)始人太聰明了。

什么意思？太聰明也不對(duì)嗎？

聰是聽(tīng)力好，明是視力好。

太聰明，每天都能看到各種機(jī)遇，接觸更多資源，想到各種激動(dòng)人心的模式。

因此，他們常常受不了誘惑，不斷揀了芝麻，丟了西瓜。

在紅利和風(fēng)口間上下起伏，非常容易失焦，非常容易患得患失。

而創(chuàng)業(yè)呢？

是把一件事堅(jiān)持做到極致。

一定程度的“傻”，有助于這種堅(jiān)持。

其實(shí)，可以看到全世界，聽(tīng)到全世界，有時(shí)是一種懲罰。

太聰明的人，需要對(duì)抗全世界。

我說(shuō)，那不是真正聰明的人。

真正聰明的人，都在做笨的事情。

真正聰明的人，他們不斷在問(wèn)“這件事情的本質(zhì)是什么”，“那件事情的邏輯是什么”。

真正聰明的人，都會(huì)堅(jiān)守長(zhǎng)期主義。

然后堅(jiān)定地創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，給合作伙伴，給消費(fèi)者，留出足夠的“價(jià)值空間”。

在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最可怕？

認(rèn)真堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的人，而不是聰明的人。

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